Esportare è o no adatto alle PMI ?

Come sempre nei periodo di transizione, sia questo per ferie o per coronavirus, mi prendo del tempo per riflettere e pianificare le attività del prossimo futuro.

Poche aziende esportano oggi, avendo perso importanti momenti di pe crescita. Uno spreco di potenzialità, visto che l‘Italia è nazione dall’alto potenziale export, ma dove di fatto le aziende che esportano continuativamente ed efficacemente sono di fatto poche, in percentuale.

Oggi siamo in fase di ripresa da un blocco storico, per l’emergenza creata, a livello mondiale, da una pandemia. Il terribile coronavirus a chiuso mercati, fabbriche, creato tensioni internazionali, mandato nel caos mercati, scuole. Travolgendo aspettative di false certezze e crescita perpetua.

Alcune credenze che mi sono sentito sino a pochi mesi fa, relativamente alla percepita illusione di poter lavorare da casa, in smart working e all’impossibilità di fare export al di fuori dalle mura aziendali sono crollate. Nel senso che le aziende che non si sono adattate allo Smart Working hanno dovuto rimanere chiuse. Senza se e senza ma.

Colgo così l’occasione della crisi da covid per riguardare, alcune credenze che mi sono sentito dire nell’epoca pre-coronavirus, da imprenditori Italiani di PMI. Alcune andranno certamente riviste, alla luce di quanto avvenuto nel periodo febbraio-aprile 2020.

Ecco cosa mi sono sentito dire da esperti export, che reputo non applicabile alle PMI:

1 – Per vendere all’estero devi avere uffici estero il loco e questo vuol dire soldi e investimenti.  

FALSO:

Conosco fior di aziende che esportano, oltre ad aziende che seguo direttamente, senza avere sedi gestite direttamente all’estero. Certo è utile. Per aziende che già esportano e hanno dimensioni di un certo peso. Ma per una PMI spesso i costi di una sede estera sono troppo onerosi. 

Visto che io seguo le PMI, direi che l’apertura di sedi all’estero non è la priorità e un investimento applicabile quando le entrate derivanti dal canale estero lo giustificheranno.

2 – L’export manager deve viaggiare all’estero.

FALSO: L’export manager, che sia consulente o dipendente, se viaggia e dorme all’estero ha costi che vanno riconosciuti dall’azienda per cui lavora. Come sopra, lavorando per le PMI, trovo che l’ipotesi di pagare viaggi aerei e alberghi non è vista con entusiasmo, dagli imprenditori Italiani. (per essere diplomatico). 

L’export manager non è un commesso viaggiatore. Ne ho parlato ampiamente in questa serie di articoli:

Nel caso specifico, ma non credo di essere l’eccezione, esporto in una quindicina di paesi senza aver mai viaggiato all’estero per siglare accordi di distribuzione. Nè tanto meno per fare generiche visite a potenziali clienti, come potrebbe fare un agente sul mercato Italiano.

Gli incontri con i buyera li faccio quando oramai il terreno è stato preparato, le condizioni di fornitura definite, un’ipotesi di ordine chiara, le condizioni di pagamento definite. L’incontro serve a confermare che siamo persone reali, che a un accordo definito vogliono far seguire una stretta di mano e una conferma che si sta facendo sul serio con un partner affidabile.

Semmai, questo si, ho ribaltato lo schema. Mi muovo per far venire i buyers in Italia quando ci si è conosciuti meglio, dopo qualche ordine di prova che ha potuto far capire che una cooperazione era possibile.

Meglio far venire i buyers in Italia e mostrare loro l’azienda che andare a fare un meeting su una scrivania estera con quanto si può portare in aereo (ovvero ben poco).

L’approccio è completamente diverso, al pari di impegno, costi, prospettive.

3 – Esportare non è cosa adatta alle PMI

FALSO: In oltre 12 anni di attività da export manager ho seguito una dozzina di aziende Italiane, procurando richieste di preventivi, opportunità di cooperazione, potenzialità di crescita. Non tutte sono state accolte dagli imprenditori Italiani. Ma la stragrande maggioranza erano richieste fatte a PMI. 

Anzi. In molti casi le aziende estere cercavano marchi nuovi, freschi, sconosciuti su cui puntare.

La fisionomia di relazione tipica cercata? Una valida e promettente Piccola azienda Italiana, affidabile nella produzione, su cui puntare per i propri acquisti del Made in Italy.

Ma la stragrande maggioranza del lavoro viene svolto rigorosamente dall’Italia. Grazie a quello strumento che oggi tutti usiamo, da pc, desktop, tablet o cellulare, grazie a Internet. 

Vivere nel 2019 come si ragionava nell’era pre internet è come voler viaggiare solo a piedi, senza auto, moto e aereo, misconoscendo l’invenzione della ruota. Si può fare. Ma non è certo saggio. 

4 – Tutti vogliono il Made in Italy

FALSO: Avrebbe già più senso “tutti vogliono il made in Italy di qualità”. Ma poi dovremmo chiederci cos’è la qualità. Chi la definisce? Un vecchio adagio recita:

Non chiedere al salumiere quanto è buono il suo salame.

Certo ogni imprenditore tende a dare un ottimo giudizio dei suoi prodotti, come è pur vero che negli anni molte società di servizi hanno proposto alle imprese siti web, marketplaces, negozi online, pagine facebook, pubblicità online e stampata, fiere, assistenza all’export e internazionalizzazione, puntando più alla vendita del servizio che alla coerenza di quanto offerto con l’azienda e prodotti disponibili.

Quindi certo vendere all’estero è una ottima carta da giocare, anche per crescere al di fuori di un mercato nostrano che a parte le belle promesse di crescita fatte dalle istituzioni, nella pratica è in gran parte saturo. Ma è poco opportuno improvvisare e non prepararsi adeguatamente per questo passo importante.

Non possiamo proporci all’estero come si vende sul banco del mercato.

Non nascondiamoci dietro al tutti vogliono Made in Italy.

Per uno straniero Made in UE e Made in Italy si equivalgono. Anzi… per chi già acquista dall’Italia, Made in Italy vuole dire spesso burocrazia farraginosa, ritardi nelle consegne, cavilli, trattative lunghe e difficili, tempi delle controversie incerti.

Chi si sente di contestarlo? Eppure molti sbandierano che basta citare che il prodotto è vero made-in-Italy per avere la fila di clienti che accorrono a comprare. Io a questa favola NON credo.

Semmai rilevo che esiste una carenza di informazioni su come prepararsi all’export, cosa fare, come agire, come trovare interlocutori, come gestirli, seguirli, fidelizzarli. Non a caso solo una piccola parte di aziende esporta significativamente e continuativamente negli anni. Meno dei altri paesi industrializzati. Eppure i nostri prodotti non sono certo da meno. Ma non li proponiamo con la stessa efficacia, come sistema Italia.

Detto in altre parole, molte aziende avviano piccole vendite sul canale estero, che poi non hanno seguito di vendite. Vanificando gli sforzi di acquisizione cliente.

Le altre false credenze le tengo per le presentazioni che farò, da settembre.

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Buona lettura e …Buon export a tutti !

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