Esportare alimentari nei paesi UE. Suggerimenti per le Imprese.

Esportare alimentari nei paesi UE. Suggerimenti per le Imprese.

Il Made in Italy è un termine che identifica una serie di prodotti caratteristici prodotti in Italia. Un settore molto apprezzato all’estero è rappresentato dai prodotti agroalimentari, la cui esportazione, negli ultimi anni è in continuo aumento. Raggiungendo cifre di export intorno ai 50 miliardi di euro.

Dalla pasta al vino, dai pomodori alle arance, dall’olio ai formaggi, il mercato di prodotti alimentari italiani continua a offrire ottime prospettive di crescita e spazi in cui può cercare di entrare la piccola impresa.

Il mercato UE, per vicinanza geografica, moneta comune e mercato comune rappresenta l’area più facilmente accessibile per i prodotti agroalimentari italiani. Ma come fare per esportare alimenti nei paesi UE? Quali sono i suggerimenti utili per le piccole imprese?

Vendere nei paesi dell’Unione Europea è una sfida facile da affrontare. Infatti circa due terzi dell’export alimentare Italiano è destinato ai paesi dell’area UE, ovvero mercati di prossimità. Eppure molte aziende ancora non sfruttano l’opportunità di portare i loro prodotti sui mercati esteri, neppure nei mercati dell’Unione Europea. Perdendo opportunità di crescita.

Vediamo il perchè vendere nei paesi UE è una opzione dalle ampie opportunità, relativamente semplice da affrontare, se sei un imprenditore del settore agroalimentare. Con alcuni suggerimenti sulle azioni da intraprendere per entrare su nuovi mercati.

Identifico questi punti di forza del vendere prodotti nell’Unione Europea:

  • Moneta Comune. L’euro è la moneta di scambio merci nell’Unione Europea. Evitando problemi legati al rischio cambio.
  • Assenza dazi doganali e libera circolazione delle merci: All’interno dell’Unione Europea non si applicano dazi doganali e vige il sistema di libera circolazione delle merci, che analizzeremo più avanti. Questo agevola gli scambi commerciali tra i paesi membri della UE.
  • Vicinanza geografica. E’ il nostro continente e al di la che vi sono paesi più o meno vicini, sono tutti geograficamente vicini.
  • Cultura analoga. Nei paesi dell’unione Europea vi sono culture simili alle nostra, oltre a una massiccia presenza di abitanti di origine Italiana. Che rendono i nostri prodotti apprezzati e interessanti per gli acquisti.
  • Ricchezza e potere d’acquisto: L’Europa è un’area geografica con un’alta concentrazione di paesi ricchi, Si questi molti sono parte dell’Unione Europea.
  • Accesso a più di 500 milioni di abitanti. L’Unione Europea conta 508 milionidi abitanti, su oltre 740 milioni di abitanti dell’Europa globale, ovvero comprensiva dei paesi non aderenti all’UE. Un bel bacino di potenziale clientela, se comparato con i circa 60 milioni di abitanti dell’Italia.

Da qui il suggerimento agli imprenditori di volgere lo sguardo anche verso i mercati esteri, con particolare attenzione, per chi non esporta ancora, verso i mercati dell’Unione Europea. Considerando che l’export offre opportunità interessanti, con difficoltà gestibili, se si dispone di un minimo di struttura. Ove mancassero persone di riferimento importanti in azienda, quali l’export manager, ci si può appoggiare su export manager che già operano con più aziende, portando competenze, criterio di lavoro, consulenza gestionale, commerciale o operativa su come avviare le azioni sui mercati esteri in modo pratico e sostenibile.

Il concetto di esportazione è una realtà che prende valenze molto particolari all’interno della Comunità Europea. Infatti con il definirsi del mercato di libera circolazione, nei paesi membri, si parla per lo più di scambi commerciali.

Dal sito del Parlamento Europeo possiamo vedere la definizione di ” libera circolazione delle merci” all’interno del mercato dell’Unione Europea:

” La libera circolazione delle merci, la prima delle quattro libertà fondamentali del mercato interno, è garantita attraverso l’eliminazione dei dazi doganali e delle restrizioni quantitative e dal divieto di adottare misure di effetto equivalente. I principi di riconoscimento reciproco, l’eliminazione delle barriere fisiche e tecniche e la promozione della normalizzazione sono ulteriori elementi introdotti per continuare il completamento del mercato interno. L’adozione del nuovo quadro legislativo (NQL) nel 2008 ha rafforzato in modo rilevante la commercializzazione dei prodotti, la libera circolazione delle merci, il sistema di vigilanza del mercato dell’UE e il marchio CE.”

(fonte: http://www.europarl.europa.eu/ftu/pdf/it/FTU_2.1.2.pdf)

In pratica la libera circolazione in ambito UE indica la possibilità di poter commerciare prodotti in qualunque paese appartenente all’UE, in base a dei principi di correttezza, uguaglianza di possibilità e concorrenza leale.

Ma quali sono le considerazioni che possono essere utili per iniziare l’export dei tuoi prodotti agroalimentari nei mercati dell’Unione Europea?

Quali gli aspetti da valutare al fine di rendere il tuo investimento proficuo? Di seguito suggeriamo alcuni utili consigli:

1 – Norme di riferimento: in primo luogo avrai necessità di conoscere quelli che sono i regolamenti comunitari, i quali regolano l’85% delle normative in essere per quanto riguarda i prodotti;

2 – Caratteristiche di un prodotto: il prodotto alimentare deve avere delle caratteristiche specifiche le quali riguardano una serie di elementi come dimensioni, peso, composizione, etichettatura, imballaggio ed eventuali prove. Esiste una banca dati in cui è possibile verificare sia l’aspetto normativo che quello riguardante le specifiche di ogni elemento;

3 – Conoscere il mercato verso cui ti vuoi rivolgere: Occorre fare alcune considerazioni di massima sui possibili mercati di ingresso dei propri prodotti. Cio’ non preclude la possibilità di valutare richieste da altri mercati, ma indirizza le scelte di caratteristiche prodotto, packaging, lingue di presentazione prodotti, certificazioni e azioni rivolte all’export. Infatti non basta decidere di allargare la sfera di influenza della tua piccola impresa nel mondo Europeo, ma per non disperdere le capacità produttive e le risorse economiche è importante stabilire quali sia il target di riferimento e la zona in cui introdurre il tuo prodotto alimentare.

4 – Scegliere compratori e importatori adeguati: se si effettuano delle vendita a distanza le figure di coloro che acquistano i tuoi prodotti, come per esempio i negozi specializzati e le società che si impegnano a trasferire la merce presso di essi, giocano un ruolo fondamentale. Questo vale sia nel caso in cui decidi di vendere attraverso un sito e-commerce, sia attraverso punti vendita o rete di punti vendita diretti. Il sopralluogo sul territorio può essere quindi molto importante perché ti permette di instaurare una serie di rapporti. In questo il web può essere uno strumento di aiuto. Prima di partire, seleziona una serie di possibili compratori e importatori e fissa degli appuntamenti in modo da razionalizzare il tuo tempo e la tua agenda incontri.

5 – Curare la propria identità e l’immagine aziendale: La comunicazione è tra i primi aspetti del successo di un prodotto. Se vuoi che il tuo alimento sia posto in evidenza tra altri simili, dello stesso settore, non solo deve avere delle caratteristiche di qualità elevate, ma anche una sua identità ben definita. È importante quindi pubblicizzarlo attraverso canali che superino le frontiere del tuo paese. Creare un sito internet, un blog, oppure una pagina facebook può essere molto utile. Ancora di più se offri la possibilità di una versione con la lingua specifica del paese verso cui stai decidendo di concentrare le tue esportazioni. Inoltre studiare le società concorrenti permetterà di creare delle sinergie o delineare in modo più preciso crearti una precisa nicchia di mercato.

6 – Azioni di promozione e informazione dei possibili distributori: Occorre definire come si vuole vendere e a chi si vuole vendere.

Sei interessato ad acquisire distributori per i tuoi prodotti? Allora devi far loro sapere che esisti come azienda e offri prodotti con caratteristiche potenzialmente interessanti per il buyer che vorresti distribuisse i tuoi prodotti.

Vuoi vendere i tuoi prodotti in piccoli negozi di vicinato, magari specializzati nella vendita di prodotti Italiani? Devi creare situazioni di contatto con i proprietari dei negozi, proponendo l’inserimento dei tuoi prodotti in assortimento.

Vuoi proporre i tuoi prodotti al canale della Ristorazione, ovvero a Hotels, ristoranti a società di Catering? Cerca i contatti, prepara un’offerta che possa essere interessante per la tua clientela tipo, testa la qualità della tua offerta parlandoci direttamente per telefono. Analizza quanto trovano di valido e soprattutto non adeguato nella tua offerta. Adeguando la tua offerta sulla base delle esigenze del mercato piuttosto che sul tuo gusto personale, come imprenditore. Tutto questo se la tua scelta è acquisire clienti B2B,

Se invece il tuo desiderio è andare direttamente nella case dei tuoi clienti finali, allora devi creare una strategia apposita, B2C. Attraverso un negozio online con cui proporre i tuoi prodotti e garantire un adeguato sistema di spedizioni merci. Lavorando direttamente Oppure appoggiandoti a Marketplaces che già fanno questo tipo di attività, quali Amazon ed ebay. Permettendo ai tuoi clienti di inserire anche i tuoi prodotti nella loro lista della spesa, in modo semplice e diretto.

Link di riferimento:

Volete qualche altro spunto legato all’export delle Piccole e Medie Imprese?

Ecco i link a qualche post qui su LinkedIn:

Buon export a tutti !

Marco Piva

Post in italiano:

Cresce l’export, ma sono poche le aziende che esportano. Perchè?

Cresce l’export, ma sono poche le aziende che esportano. Perchè?

Export. La stragrande maggioranza degli imprenditori che producono beni reali si dichiara desiderosa di esportare. Nei fatti, solo una piccola parte esporta realmente, con costanza e regolarità,

Eppure i vantaggi per chi esporta sono evidenti, le potenzialità enormi.

Analizziamo perchè esportare è una strada degna di essere percorsa, per poi identificare 7 cause che frenano il successo nell’export delle PMI.

Prendiamo in esame, come settore di case study, il settore agroalimentare, ma la dinamica è riscontrabile anche in altri settori.

L’idea del post prende spunto da un articolo dell’Osservario Agroalimentare, del 5 ottobre 2017 (link all’articolo nelle fonti a termine di questo post). Nel bell’articolo si analizzano i dati e si osservano disomogeneità, A me piaceva l’idea di ipotizzarne alcune cause.

Partiamo dai dati:

Vola l’export agroalimentare italiano nei primi 5 mesi di quest’anno

Nei primi cinque mesi del 2017, l’export agroalimentare italiano è aumentato del 6,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, confermando un trend di crescita che ormai dura da oltre dieci anni.

Nei mercati extra UE la crescita è più alta

In questo primo scorcio di 2017, i mercati registrano una crescita significativa anche al di fuori dell’area Euro, mentre i prodotti con un tasso di export più alto rispetto allo stesso periodo del 2016 riguardano lattiero-caseari e derivati della carne. In generale, l’export nei mercati extra-UE nel periodo gennaio-maggio 2017 registra una crescita più che doppia rispetto a quella registrata nei paesi dell’Unione europea.

Chi beneficia di questo trend positivo dell’export, nel settore agroalimentare?

Sebbene l’export agroalimentare Italiano sia positivo, questa crescita è appannaggio di poche imprese. Su un totale di oltre 56mila aziende, sono appena 8.200 quelle esportatrici, vale a dire il 15% del totale, contro una media dell’intero settore manifatturiero italiano superiore al 22%.

La stessa propensione all’export, misurata dal rapporto tra fatturato estero e totale è pari al 23%, quando nel caso della Spagna supera il 28% e per la Germania arriva al 33%. Eppure non si può certo affermare che i prodotti tedeschi vantino una notorietà ed un apprezzamento presso i consumatori di tutto il mondo superiori a quelli italiani!

Questo quanto si evince da una analisi di AGR-Osservatorio Agroalimentare.

I prodotti Italiani, nel caso specifico agro-alimentari, ma non solo, si trovano in una situazione irreale.

A dispetto della notorietà del Made In Italy, l’Italia non rientra tra i top exporter agroalimentari.

Il Made in Italy alimentare rappresenti uno dei “brand” più riconosciuti nel mondo, il nostro Paese non figura nella top 5 dei principali esportatori mondiali. Nel ranking internazionale, l’Italia figura solamente al nono posto.

In sintesi, pur avendo i prodotti percepiti come migliori, vendiamo meno dei concorrenti.

Il Made in Italy, quale sinonimo di qualità più apprezzati al mondo è un ottimo biglietto da visita per i prodotti Italiani. Vanificato però da azioni non adeguate per sostenerne le vendite sui mercati esteri.

E’ come se disponessimo di una bellissima auto, una Ferrari, per menzionare un famoso brand del Made in Italy, ma non volessimo mettergli la benzina che occorre per farla muovere.

In tutto ciò, la concorrenza internazionale, agguerrita, lavora per acquisire quote di mercato, pur in assenza di una qualità paragonabile ai prodotti nostrani, sfruttando meglio di noi la tecnologia.

Analizziamo ora 7 punti che delineano la causa del gap export delle nostre aziende, soprattutto PMI, rispetto alle concorrenti Europee.

  1. Dimensioni aziende: Le dimensioni e frammentarietà delle produzioni Italiane. Le nostre imprese sono perlopiù piccole, spesso a conduzione familiare. Piccolo sarà bello, ma fare export significa anche nuotare in mari popolati da grandi concorrenti. Meglio attrezzarsi.
  2. Cultura aziendale: Il voler essere totalmente fedeli alla tradizione e consuetudini aziendali è freno per l’export, che prevede flessibilità e volontà di innovare. Se non innoviamo noi, lo faranno i concorrenti, magari soffiandoci quote di mercato. Spesso nelle PMI impera l’assioma: “Lavoriamo così perchè così faceva mio nonno, poi mio padre e oggi io, nel rispetto della tradizione di famiglia”. Benissimo, per quanto riguarda i prodotti. Però fai in modo che siano certificati come vuole il mercato, abbiano un packaging come piace ai clienti. Se poi per andare sull’estero occorre cambiare l’approccio al mercato, perchè oggi non abbiamo lo stesso mercato che hanno vissuto nonni e genitori. L’opzione innovazione e sperimentazione di nuove strategie è quantomeno da valutare.
  3. Visibilità dei prodotti presso i buyers: Sei tu come imprenditore che devi agire per rendere i tuoi prodotti visibili ai possibili distributori e clienti. Certo, occorre mettere impegno ed energie su questo punto. Però converrai che molto difficilmente saranno i buyers che verranno a cercare te, come fornitore, in assenza di azioni specifiche.
  4. Digitalizzazione. Oggi i tuoi agenti non possono arrivare ovunque arriva Google. Per fare export, devi essere trovabile da google. Sul fronte della digitalizzazione nel 2016 eravamo 25° su 28, in Europa. Non essere attivi o in ritardo rispetto ad altri paesi sul digitale vuol dire non essere trovabili da possibili clienti, vuole dire perdere occasioni di business, vuol dire perdere sfide. I prodotti fatti bene non bastano. Non più. Occorre far sapere che esistono. Là dove non può arrivare una tua persona fisica, deve poter arrivare il web e il digitale. Altrimenti arriverà un tuo concorrente.
  5. Fiere e dintorni: Uno dei metodi tradizionalmente più rapidi per acquisire nominativi di aziende e distributori esteri del settore è la partecipazione a fiere di settore. Ma la partecipazione a fiere, quale espositore, da sola, non basta. Occorre preparare un’agenda di incontri prima. Occorre realizzare incontri e prendere informazioni durante la fiera. Occorre dar seguito ai contatti avuti in fiera, con un adeguato follow-up. Spesso questi tre punti sono effettuati con superficialità e la fiera si rivela un costo certo, con un ritorno, ovvero nuovi clienti e nuove opportunità di business, che sfumano con il passare del tempo.
  6. Standard di mercato: I buyers sono abituati a ricevere decine di offerte, da una miriade di fornitori, da ogni parte del globo. E’ necessario dialogare e fare offerte in linea con le consuetudini e standard di mercato. Se “parli la stessa lingua”, anche dal punto di vista commerciale, è più facile essere ascoltati e valutati.
  7. Credibilità e coerenza: Occorre fare promesse credibili e mantenibili. Affermare che si può fare qualunque cosa, qualsiasi personalizzazione, in tempi rapidissimi, serve a poco, se poi, nella pratica, non si è in grado di rispettare promesse e scadenze. I buyers richiedono fornitori seri, affidabili, sia nella realizzazione dei prodotti, sia nel rispetto delle condizioni di fornitura.

Questi sono 7 punti semplici, più ispirati dalla logica che dalla profonda strategia.

Cosa ne pensi?

Hai altri punti da segnalare?

Fonti:

Osservatorio Agroalimentare: L’export agroalimentare cresce, ma sono ancora poche le imprese esportatrici

http://www.osservatorioagr.eu/approfondimenti/l-export-agroalimentare-cresce-ancora-poche-le-imprese-esportatrici/

La tribuna di Treviso: Export solo per 5 mila «Poche aziende all’estero»

http://tribunatreviso.gelocal.it/treviso/cronaca/2017/10/21/news/export-solo-per-5-mila-poche-aziende-all-estero-1.16022374

Osservatori.net: CRESCE LA DIGITALIZZAZIONE, MA L’ITALIA È ANCORA TERZULTIMA IN UE

https://www.osservatori.net/it_it/osservatori/executive-briefing/cresce-la-digitalizzazione-ma-l-italia-e-ancora-terzultima-in-ue

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