Cresce l’export, ma poche le aziende che esportano. Perchè?

Cresce l’export, ma poche le aziende che esportano. Perchè?

Export. La stragrande maggioranza degli imprenditori che producono beni reali si dichiara desiderosa di esportare. Nei fatti, solo una piccola parte esporta realmente, con costanza e regolarità,

Eppure i vantaggi per chi esporta sono evidenti, le potenzialità enormi.

Analizziamo perchè esportare è una strada degna di essere percorsa, per poi identificare 7 cause che frenano il successo nell’export delle PMI.

Prendiamo in esame, come settore di case study, il settore agroalimentare, ma la dinamica è riscontrabile anche in altri settori.

L’idea del post prende spunto da un articolo dell’Osservario Agroalimentare, del 5 ottobre 2017 (link all’articolo nelle fonti a termine di questo post). Nel bell’articolo si analizzano i dati e si osservano disomogeneità, A me piaceva l’idea di ipotizzarne alcune cause.

Partiamo dai dati:

Vola l’export agroalimentare italiano nei primi 5 mesi di quest’anno

Nei primi cinque mesi del 2017, l’export agroalimentare italiano è aumentato del 6,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, confermando un trend di crescita che ormai dura da oltre dieci anni.

Nei mercati extra UE la crescita è più alta

In questo primo scorcio di 2017, i mercati registrano una crescita significativa anche al di fuori dell’area Euro, mentre i prodotti con un tasso di export più alto rispetto allo stesso periodo del 2016 riguardano lattiero-caseari e derivati della carne. In generale, l’export nei mercati extra-UE nel periodo gennaio-maggio 2017 registra una crescita più che doppia rispetto a quella registrata nei paesi dell’Unione europea.

Chi beneficia di questo trend positivo dell’export, nel settore agroalimentare?

Sebbene l’export agroalimentare Italiano sia positivo, questa crescita è appannaggio di poche imprese. Su un totale di oltre 56mila aziende, sono appena 8.200 quelle esportatrici, vale a dire il 15% del totale, contro una media dell’intero settore manifatturiero italiano superiore al 22%.

La stessa propensione all’export, misurata dal rapporto tra fatturato estero e totale è pari al 23%, quando nel caso della Spagna supera il 28% e per la Germania arriva al 33%. Eppure non si può certo affermare che i prodotti tedeschi vantino una notorietà ed un apprezzamento presso i consumatori di tutto il mondo superiori a quelli italiani!

Questo quanto si evince da una analisi di AGR-Osservatorio Agroalimentare.

I prodotti Italiani, nel caso specifico agro-alimentari, ma non solo, si trovano in una situazione irreale.

A dispetto della notorietà del Made In Italy, l’Italia non rientra tra i top exporter agroalimentari.

Il Made in Italy alimentare rappresenti uno dei “brand” più riconosciuti nel mondo, il nostro Paese non figura nella top 5 dei principali esportatori mondiali. Nel ranking internazionale, l’Italia figura solamente al nono posto.

In sintesi, pur avendo i prodotti percepiti come migliori, vendiamo meno dei concorrenti.

Il Made in Italy, quale sinonimo di qualità più apprezzati al mondo è un ottimo biglietto da visita per i prodotti Italiani. Vanificato però da azioni non adeguate per sostenerne le vendite sui mercati esteri.

E’ come se disponessimo di una bellissima auto, una Ferrari, per menzionare un famoso brand del Made in Italy, ma non volessimo mettergli la benzina che occorre per farla muovere.

In tutto ciò, la concorrenza internazionale, agguerrita, lavora per acquisire quote di mercato, pur in assenza di una qualità paragonabile ai prodotti nostrani, sfruttando meglio di noi la tecnologia.

Analizziamo ora 7 punti che delineano la causa del gap export delle nostre aziende, soprattutto PMI, rispetto alle concorrenti Europee.

  1. Dimensioni aziende: Le dimensioni e frammentarietà delle produzioni Italiane. Le nostre imprese sono perlopiù piccole, spesso a conduzione familiare. Piccolo sarà bello, ma fare export significa anche nuotare in mari popolati da grandi concorrenti. Meglio attrezzarsi.
  2. Cultura aziendale: Il voler essere totalmente fedeli alla tradizione e consuetudini aziendali è freno per l’export, che prevede flessibilità e volontà di innovare. Se non innoviamo noi, lo faranno i concorrenti, magari soffiandoci quote di mercato. Spesso nelle PMI impera l’assioma: “Lavoriamo così perchè così faceva mio nonno, poi mio padre e oggi io, nel rispetto della tradizione di famiglia”. Benissimo, per quanto riguarda i prodotti. Però fai in modo che siano certificati come vuole il mercato, abbiano un packaging come piace ai clienti. Se poi per andare sull’estero occorre cambiare l’approccio al mercato, perchè oggi non abbiamo lo stesso mercato che hanno vissuto nonni e genitori. L’opzione innovazione e sperimentazione di nuove strategie è quantomeno da valutare.
  3. Visibilità dei prodotti presso i buyers: Sei tu come imprenditore che devi agire per rendere i tuoi prodotti visibili ai possibili distributori e clienti. Certo, occorre mettere impegno ed energie su questo punto. Però converrai che molto difficilmente saranno i buyers che verranno a cercare te, come fornitore, in assenza di azioni specifiche.
  4. Digitalizzazione. Oggi i tuoi agenti non possono arrivare ovunque arriva Google. Per fare export, devi essere trovabile da google. Sul fronte della digitalizzazione nel 2016 eravamo 25° su 28, in Europa. Non essere attivi o in ritardo rispetto ad altri paesi sul digitale vuol dire non essere trovabili da possibili clienti, vuole dire perdere occasioni di business, vuol dire perdere sfide. I prodotti fatti bene non bastano. Non più. Occorre far sapere che esistono. Là dove non può arrivare una tua persona fisica, deve poter arrivare il web e il digitale. Altrimenti arriverà un tuo concorrente.
  5. Fiere e dintorni: Uno dei metodi tradizionalmente più rapidi per acquisire nominativi di aziende e distributori esteri del settore è la partecipazione a fiere di settore. Ma la partecipazione a fiere, quale espositore, da sola, non basta. Occorre preparare un’agenda di incontri prima. Occorre realizzare incontri e prendere informazioni durante la fiera. Occorre dar seguito ai contatti avuti in fiera, con un adeguato follow-up. Spesso questi tre punti sono effettuati con superficialità e la fiera si rivela un costo certo, con un ritorno, ovvero nuovi clienti e nuove opportunità di business, che sfumano con il passare del tempo.
  6. Standard di mercato: I buyers sono abituati a ricevere decine di offerte, da una miriade di fornitori, da ogni parte del globo. E’ necessario dialogare e fare offerte in linea con le consuetudini e standard di mercato. Se “parli la stessa lingua”, anche dal punto di vista commerciale, è più facile essere ascoltati e valutati.
  7. Credibilità e coerenza: Occorre fare promesse credibili e mantenibili. Affermare che si può fare qualunque cosa, qualsiasi personalizzazione, in tempi rapidissimi, serve a poco, se poi, nella pratica, non si è in grado di rispettare promesse e scadenze. I buyers richiedono fornitori seri, affidabili, sia nella realizzazione dei prodotti, sia nel rispetto delle condizioni di fornitura.

Questi sono 7 punti semplici, più ispirati dalla logica che dalla profonda strategia.

Cosa ne pensi?

Hai altri punti da segnalare?

Fonti:

Osservatorio Agroalimentare: L’export agroalimentare cresce, ma sono ancora poche le imprese esportatrici

http://www.osservatorioagr.eu/approfondimenti/l-export-agroalimentare-cresce-ancora-poche-le-imprese-esportatrici/

La tribuna di Treviso: Export solo per 5 mila «Poche aziende all’estero»

http://tribunatreviso.gelocal.it/treviso/cronaca/2017/10/21/news/export-solo-per-5-mila-poche-aziende-all-estero-1.16022374

Osservatori.net: CRESCE LA DIGITALIZZAZIONE, MA L’ITALIA È ANCORA TERZULTIMA IN UE

https://www.osservatori.net/it_it/osservatori/executive-briefing/cresce-la-digitalizzazione-ma-l-italia-e-ancora-terzultima-in-ue

Vuoi rimanere aggiornato? Segui il mio blog su su ExportFacilePMI

Vuoi una consulenza gratuita, 30 minuti, per valutare l’export della tua azienda? Richiedi la tua mezz’ora di check-up qui su linkedIn o dal mio sito.

Vendite online Italia e Mondo – Ecco i buoni motivi per essere presenti online

Vendite online Italia e Mondo – Ecco i buoni motivi per essere presenti online

Esportare. Tanti vorrebbero, pochi lo fanno, continuativamente e con un peso significativo per il proprio business. Tanti i modi per avvicinarsi all’export. Tanti i canali, le strategie, per aziende grandi e piccole. Si può voler esportare a importatori e distributori( B2B, ovvero Business to Business) o ai clienti utilizzatori finali (B2C – Business to Consumer).
Con strumenti tradizionali (Fiere, agenti, pubblicità, partner esteri, missioni internazionali, …) o con strumenti Digitali (Sito web, negozio online, seo, newsletters, pubblicità online sul web (google adwords, pubblicità su facebook, linkedin, etc.), inbound marketing, marketplaces di terze parti, quali amazon, alibaba. agrelma, etc.).

Questo video analizza lo stato delle vendite online per l’Italia, l’Europa e il mondo nel suo insieme. Offrendo stimoli di riflessione sul perchè il digitale sia una opportunità da valutare e gestire, per lo sviluppo della propria attività Soprattutto per le Piccole e Medie Imprese e le imprese artigiane.

PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?

PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?

Perchè un’azienda che ha sempre prodotto e venduto in Italia, dovrebbe aprirsi all’export?

Vediamo perchè affrontare un’azione di export su nuovi mercati può rivelarsi valido per lo sviluppo dell’azienda e quali tipologie di aziende possono trarre i maggiori benefici.

Perchè la direzione di una Piccola o Media Impresa dovrebbe considerare l’impegno di tempo e risorse ad una strategia di export.

Sempre più spesso le Piccole e Medie Imprese si rendono conto che il solo mercato Italiano è troppo limitato per il proprio Business. L’estero costituisce una possibilità di sviluppo, ma anche una preziosa opportunità di differenziazione del rischio.

Come recita un vecchio proverbio “non mettere tutte le uova in un unico paniere”, oggi più che in passato, basare il proprio business solo sul paniere “Italia” per parecchie aziende risulta un freno alla crescita. Sul fronte vendite, sul fronte prospettive e anche sul fronte finanziario, visti i rischi di insolvenze e ritardi nei pagamenti.

Premesso questo, verrebbe da ritenere logico rivolgersi verso mercati esteri. Essendo un mercato diverso, sarebbe normale pensare ad uno studio di quali sono le dinamiche per le vendite all’estero, le regole da seguire.

Invece spesso incontriamo aziende che si avvicinano al nuovo senza cambiare in alcun modo il loro approccio al mercato, ovvero rivolgendosi ai mercati esteri con le stesse azioni e dinamiche che usano da 30-40 anni, quando magari al timone aziendale c’era il padre o il nonno. Un bel gesto di fedeltà alla tradizione, ma pur se valido sul fronte qualità e produzione, lo è molto meno sul fronte marketing, azione  commerciale e sviluppo del business.

In altri casi gli imprenditori di aziende medio e piccole, si mostrano cauti rispetto ad un’azione sull’estero, ritenendo le aziende non adeguate ad aprirsi alle opportunità provenienti dai mercati esteri. Li vedono come un mercato distante, riservato ai grandi.

Quali tipologie di aziende possono avere benefici da un’azione export?

  • Aziende produttrici di prodotti innovativi, anche se di nicchia. La creatività italiana è alta ed è riconosciuta. Se disponiamo di prodotti validi, le possibilità di mercato saranno maggiori in un mercato globale rispetto al solo mercato interno, schiacciato tra tradizione e crescita rallentata.
  • Aziende produttrici di beni di consumo.  E’ possibile trovare opportunità all’estero per una gran quantità di prodotti, se non spiccatamente destinate al mercato interno. Se stampate e distribuite le guide fiscali italiane, il mercato è squisitamente nazionale, ma potete comunque aprirvi a stampa o guide per il mercato estero. Mantenendo il focus sulla stampa, fiscale o non, che può essere apprezzata anche all’estero. Se l’azienda produce un liquore tipico locale, può  valutare quanto questo possa essere apprezzato al di fuori della zona di produzione, trovandone i punti di pregio e mostrandoli ad un pubblico più vasto.
  • Aziende produttrici di beni durevoli. Se validi e accessibili, c’è un mercato che vi attende, ovunque voi siate.
  • Terzisti, con un know-how che può ben essere apprezzato all’estero. Molti terzisti italiani dispongono di grandi qualità tecniche cui una concorrenza estera agguerrita toglie fette di mercato e riduce il peso delle commesse su clienti storici. Quote di mercato perse a vantaggio di produzioni in paesi con mano d’opera meno qualificata, dai costi di produzione competitivi. I soli clienti nazionali che puntano sull’eccellenza della produzione possono divenire così insufficienti a sostenere la produzione aziendale e l’innovazione. Ma allargando la platea dei potenziali clienti ad un pubblico più vasto, europeo o extra-europeo, le prospettive possono tornare ottimistiche. A patto di avviare una strategia in questa direzione.

Nei prossimi giorni pubblicherò un post con gli approcci classici di molti piccoli imprenditori, che frenano le loro potenzialità di export. Per analizzare criticità e trarre spunti per una strategia export efficace. 

 

Ti è piaciuto questo articolo?

Metti il tuo commento e condividilo sui social.

Vuoi saperne di più su come avviare un’azione export per la tua Impresa?

.

Oppure contattami direttamente:


Telefono: +39 334 948 1113

skype: mar.piv