Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3

Nei precedenti post abbiamo visto quanto rendersi visibili ai potenziali clienti sia importante. Abbiamo visto una situazione classica, del modo tradizionale di creare relazioni B2B. Le fiere di settore.

Questo l’articolo su linkedin: Export manager o commesso viaggiatore?

e qui sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-1/

e il secondo approfondimentom su Linkedin: Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2 

e sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-2/

Abbiamo analizzato il ruolo dell’export manager, chi è e cosa può fare per le aziende. Poichè l’export manager è un professionista dell’export.

Oggi torniamo al mondo reale.

Analizzando come le aziende e le persone preposte all’export possono gestire i contatti di potenziali clienti, in concrete opportunità di export.

Follow up di contatti diretti.

Avete clienti esteri? Riuscite a rispondere in tempi adeguati alle richieste dei clienti e preventivi dei potenziali clienti? I clienti sono contenti e rimangono negli anni? Se la risposta è si, bene. Continuate così.

Se la risposta è no, considerate di affidare a qualcuno, anche a consulenti export manager esterni, dedicati, le azioni di follow up dei vostri clienti.

Un export manager è una risorsa fondamentale per mantenere ed espandere il portafoglio clienti.

Vista la fatica che si fa a trovare nuovi clienti, è bene fare tutto il possibile per mantenerli a lungo nel tempo.

Eppure molte aziende dedicano poco tempo e risorse allo sviluppo dei preziosi contatti acquisiti con eventi in fiera o tramite altri canali. Di fatto vanificando una parte dello sforzo di acquisizione contatti.

Un pò come comprare una bella Ferrari, ma poi usarla per andare in campagna ad annaffiare l’orto.

Non è vietato. Ma visto quanto la si è pagata e le sue potenzialità, si potrebbe certo fare di meglio.

Offerte commerciali in linea con gli standard internazionali.

Avete fatto decine di offerte, ma faticate a ottenere risposte ed entrare in trattativa? Se ti trovi in questa situazione, è bene rivedere la tua strategia commerciale. Magari facendo un pò di formazione al tuo personale.

Oppure affidando a un export manager la gestione delle offerte commerciali, in linea con gli standard di trattativa internazionale normalmente adottate dai buyers internazionali.

Assistenza clienti adeguata.

Come gestisci i problemi dei tuoi clienti, esteri, ma potenzialmente anche Italiani? Disponi di un ufficio dedicato?

Se non sai di problemi, puoi essere fiero del fatto che non vi siano problemi. Oppure chiederti se semplicemente i problemi non sono gestiti e pertanto non arrivano sino a te. Esiste anche questa possibilità.

In un mondo globale sempre più connesso, una cattiva recensione sui tuoi prodotti può rivelarsi molto dannosa per la tua immagine e reputazione. Monitorare i problemi è essenziale, oggi. Dotarsi di una struttura che risolva a monte le problematiche e dia risposte puntuali ai clienti può rivelarsi molto utile.

Prevenire è meglio che curare, recita un vecchio adagio. Nel caso di ordini B2B, i problemi, lasciati a sè senza gestione, possono creare criticità più ardue con il passare del tempo.

Un export manager o un ufficio gestione clienti estero può gestire al meglio le criticità, ove si presentassero, dando risposte puntuali al cliente.

Con professionalità e credibilità, sempre richieste dalla clientela estera.

Quindi?

Tutte le aziende che producono beni con qualità accettabile possono proporsi sui mercati esteri. Possono farlo da sole, con molto impegno. Così come possono affidarsi a un professionista per farlo o uno studio di professionisti, per la gestione di molte delle attività export, dalla ricerca prospect alla gestione trattative commerciali, sino alla preparazione di accordi di esclusiva e gestione dei riordini da parte dei clienti.

Certo…

L’export è un’attività complessa, in equilibrio tra molte competenze e come tale non si può improvvisare.

Per oggi è tutto. Buon export a tutti!

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Suggerisci argomenti, inerenti l’export e la digitalizzazione PMI, che vorresti vedere affrontati nei prossimi post.

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Let’s stay tuned !

Volete qualche altro spunto legato all’export delle Piccole e Medie Imprese?

Ecco i link a qualche post qui su LinkedIn:

Buon export a tutti !

Marco Piva

Post in italiano:

Post in Inglese:

Buona lettura e Buon export a tutti !

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2

Oggi andremo a vedere cosa fa o può fare l’export manager nel mondo digitale.

Dopo aver visto, nel post precedente, come l’export manager possa creare relazioni Business nel mondo tradizionale tramite le fiere di settore.

Potete rivedere l’articolo su linkedin: Export manager o commesso viaggiatore?

e sul mio blog Export manager o commesso viaggiatore?

Abbiamo analizzato il ruolo dell’export manager, chi è e cosa può fare per le aziende. Poichè l’export manager è un professionista dell’export.

Analizzando come un Export manager può essere un punto di forza strategico per le azioni dell’impresa, abbiamo visto che esistono diversi scenari di azione. Affrontando il primo punto di una lista di attività che vedono l’export manager protagonista delle azioni o strategie B2B dell’azienda.

Questa una lista di dove un export manager può agire con efficacia:

  • Fiere di settore
  • Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….)
  • Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …)
  • Digital marketing
  • Follow up di contatti diretti
  • Offerte commerciali adeguate
  • Assistenza clienti adeguata

Oggi andremo oltre il mondo reale, osservando il mondo digitale.

Queste le azioni possibili, gestibili direttamente o indirettamente anche grazie ad un Export Manager.

Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….).

Diversamente da come i clienti hanno fatto sempre e sino a pochi anni fa, oggi i clienti comprano e decidono cosa comprare ben prima di entrare in un negozio (per acquisti B2C) o di contattare un nuovo fornitore per un ordine, (per acquisti B2B).  Perchè hanno rapido accesso a informazioni per conoscere i prodotti, i produttori, le caratteristiche e i prezzi.  Potendo così scegliere il possibile /fornitore prima ancora del contatto diretto. L’incontro diretto, in azienda, in negozio, via email o telefono, è solo un’azione a conferma di una scelta in gran parte già fatta, a monte.

Ma come fa un buyer a conoscere la mia azienda, senza neppure avermi visto di persona?

Semplice. Attraverso il web, il mio profilo come azienda, le recensioni, la storia della mia azienda, la mia comunicazione aziendale. Certo… se non sei su internet, stai perdendo opportunità, perchè i tuoi potenziali clienti non sanno che esisti.

Brutto a dirsi, ma …

Se non sei su Google… per i tuoi potenziali clienti non esisti !

I buyer si informano già oggi sui possibili fornitori via internet e a tendere, man mano che sempre più giovani saranno chiamati a selezionare i fornitori, il trend sarà sempre più determinante nelle scelte dei possibili fornitori.

Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …).

C’era una volta la pubblicità sulla carta stampata e sui canali Televisivi. Appunto… Una volta.

Oggi una grossa fetta di pubblicità è sul web ed è sempre più precisa e rivolta al target ben definito e selezionato. Mentre la Televisione, spara nel mucchio, indifferente a chi sta davanti alla TV in quel momento. Non è forse vero che in TV i bambini si sorbiscono pubblicità di pannolini e rimedi contro la vecchiaia che certo non sono di loro interesse? Sbaglio? Semmai possiamo dire che la Televisione individua il suo pubblico target per programma, canale e fascia di età mediamente presente, oltre alla fascia oraria, ma poco più.

Ecco perchè il web può aiutare le imprese nella loro strategia marketing. La pubblicità sul web è precisa, controllabile, il traffico verificabile, le azioni dei visitatori controllabili. Gli esperti di Marketing possono dare una mano alle aziende nel far conoscere i prodotti e le potenzialità, attraverso la pubblicità online. Settore recente che non esisteva sino a qualche anno fa, nell’era pre-internet che i nostri figli dati questo secolo spesso non riescono neppure a immaginare.

Digital marketing.

Spazia in molti ambiti. Dalle Newsletters alle campagne email mirate a clienti e potenziali clienti, all’offerta di prodotti tramite marketplaces specifici (Amazon, alibaba, ebay,…) o il negozio online dell’azienda. Anche qui si toccano ambiti diversi, per attirare traffico, visualizzazioni, clienti, opportunità di business. Sia B2B che B2C, a seconda delle azioni intraprese. Possono essere fatte da esperti di marketing con il supporto di addetti all’export o dall’ufficio export.

L’azienda può adottare strategie di Content Marketing , che porta aziende a farsi conoscere e apprezzare attraverso i contenuti, validi e resi disponibili per la possibile clientela che poi, grazie all’informazione, diviene clientela effettiva.

I contenuti non sono necessariamente resi fruibili attraverso il web e le applicazioni digitali, ma oggi certo il canale digitale rende più facile arrivare al proprio pubblico di riferimento.

Tre casi di successo del passato?

  1. La Guida Michelin – Guida per gli automobilisti e i loro spostamenti
  2. Nike – Pubblicazione del libro sullo Jogging
  3. LiveVault – servizi per il backup dei dati

Fonte: Content Marketing: 3 esempi che hanno funzionato alla grande [case study]

L’attività e gli strumenti evolvono in continuazione e ben difficilmente un imprenditore può fare da sè, con efficacia. La concorrenza, comunque, si muove. Stare fermi equivale a perdere occasioni e lasciare clienti ai propri concorrenti.

Mi fermo qui. Nel prossimo post (Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3) torniamo al mondo reale con i prossimi punti di questa analisi delle competenze e criticità gestite dall’export manager.

Buon export a tutti!

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Fonti Immagini:

Pop art Business superhero retro su it.123rf.com

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Buona lettura e Buon export a tutti !

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Mi imbatto spesso con imprenditori che non esportano. Ma vorrebbero.

Mi piace verificare con loro cosa producono, le potenzialità dei loro prodotti, la loro apertura verso nuovi mercati, nuove sfide, crescita, opportunità.

Come fa qualunque medico cui ci si rivolge per un problema e una diagnosi, parto con qualche domanda, un doveroso check-up della situazione attuale.

Per verificare come raggiungere lo stato di salute desiderato, nel caso del medico, le opportunità di export su nuovi mercati nel mio caso.

Mi stupisco ancora oggi che esiste una confusione di fondo sul ruolo dell’Export manager.

Per molti imprenditori è un commesso viaggiatore, che con la sua valigia piena di cataloghi e campioni deve lavorare perlopiù fuori azienda, in viaggio da un aeroporto all’altro, a visitare potenziali clienti. Una sorta di Agente plurimandatario, che si vorrebbe che andasse dai clienti già acquisiti aggiungendo l’offerta dell’azienda che vorrebbe nuovi clienti esteri. Magari facendo spazio al nuovo cliente, a danno del vecchio o dell’azienda concorrente. Con un rapporto da amico cui chiedere di mostrare, magari a costo zero, i propri prodotti a clienti vivi e attivi. Ruolo e situazione che reputo ben lontana dal mondo reale.

Certo, per impianti industriali complessi, può essere giustificato per l’azienda disporre di una persona dedicata che va a vedere in loco le necessità e crea un’offerta ad hoc per il cliente. Su grosse commesse, il costo di molti viaggi aerei, soggiorni in alberghi e trasferte può essere giustificato. Ovviamente da una persona dedicata che segue, in questo caso, una unica azienda fornitrice.

Non è giustificato un export manager in continuo viaggio fuori Italia, per le piccole o medie aziende che producono beni commerciabili, per consumatori finali, di cui può essere fatta una campionatura o che comunque non sono disposte ad investire in una persona dedicata, trasferte, viaggi e costi accessori.

Non è giustificato per un’azienda che non fa export o poco export, a maggior ragione se non è disposta a investire quanto costa un professionista che lavori fuori sede per mesi o settimane all’anno e i conseguenti costi di viaggio, vitto e alloggio.

Nè trovo giustificato pensare che qualcuno vada a trovare un cliente esistente, fidelizzato, offrendo un prodotto analogo,con il presupposto di sostituirsi all’esistente. Perchè come professionista non voglio compromettere un rapporto di fiducia instaurato e che funziona.

Per un export manager e per tutti i professionisti ci sono punti fermi:

  1. Il cliente è oro.
  2. La reputazione è la mia moneta.Il cliente è oro.

I clienti ci permettono di lavorare e noi possiamo essere scelti con fiducia grazie alla nostra reputazione. Che pertanto va coltivata e mantenuta, con cura.

Ma allora, una azienda che non esporta o vuole avviare azioni export, cosa dovrebbe fare?

Se l’export manager non è un commesso viaggiatore, non è un agente che viaggia su mercati internazionali, non è qualcuno che va a trovare clienti con un plico di cataloghi e cui chiedere di infilare anche il mio, come fosse un favore personale e in amicizia …

allora l’export manager chi è?

L’export manager è un professionista dell’export.

Che sia dipendente dell’azienda o un consulente, l’export manager è un professionista che mette a disposizione un ventaglio di competenze.

Il commercio internazionale è molto cambiato negli ultimi anni. rendendo gli ambiti in cui l’export manager può agire per supportare l’azienda nel suo export in ambiti molto più estesi di solo 30 anni fa, in era pre-internet.

Le competenze degli export manager sono mutate con i tempi, negli ultimi anni.

Ci sono export manager più abituati a situazioni tradizionali, poco digitali, come si dice oggi. Al pari ci sono export manager che si muovono a loro agio tra social networks, newsletters, email marketing e banche dati.

Oggi un export manager può ricercare opportunità di export sfruttando strumenti che neppure esistevano solo 15 o 10 anni fa, in aggiunta a strumenti e competenze tradizionali.

Come può procurarsi opportunità di export una Piccola o Media Impresa?

Analizziamo alcuni canali e a seguire vediamo come e perchè un Export manager può essere un punto di forza strategico per le azioni intraprese.

  • Fiere di settore
  • Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….)
  • Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …)
  • Digital marketing
  • Follow up di contatti diretti
  • Offerte commerciali adeguate
  • Assistenza clienti adeguata

Oggi affronterò solo il primo punto, le fiere di settore. I punti successivi seguiranno con uno o più post settimana prossima.

Fiere di settore:

Le occasioni di business possono crearsi, per l’azienda, partecipando a fiere di settore internazionali, in Italia o all’estero.

Se produci cibo, puoi esporre a Cibus, Tuttofood in Italia. Oppure al Sial di Parigi, all’Anuga di Colonia, al Fancy food di New York o Gulfood di Dubai.

Se produci cosmetici puoi partecipare al Cosmoprof, in una delle varie sedi.

Se produci prodotti legate al wellness e lifestyle, Homi Milano, MAISON&OBJET a Parigi.

Il Salone del mobile a Milano è un’ottima vetrina per quanto riguarda l’arredamento.

Qualunque sia il tuo settore, dall’abbigliamento alla meccanica, dall’industriale al packaging, dal food al medicale, c’è di certo una fiera di settore appropriata.

Cosa puoi sperare da una presenza in fiera come espositore?

Puoi verificare le aspettative dei clienti e potenziali clienti. In pochi giorni di fiera otterrai un’idea concreta di cosa fa la tua concorrenza, cosa cercano i tuoi potenziali clienti, cosa fai che piace e cosa che piace meno.

Potrai farti un’idea di nuovi prodotti eventualmente da realizzare, sapendo che c’è un bacino di clientela che lo sta cercando.

Potrai acquisire contatti preziosi cui effettuare offerte di distribuzione. In Italia e all’estero.

La fiera è pertanto un fantastico strumento Business to Business (B2B) per le imprese.

Puoi fare tutto da solo, come imprenditore. O puoi affidarti a un export manager che sa come si comportano i buyers, cosa guardano, come prospettare loro opportunità di business. Una funzione strategica a supporto della tua fiera, che ti costerà poco rispetto alla presenza in fiera, ma che renderà più efficace la tua presenza.

Magari agendo anche sul pre-fiera e sul post-fiera, spesso sottovalutato dalle Piccole e Medie Imprese, ma importantissimo, per lo sviluppo di trattative e creazione di nuovi clienti.

Mi fermo qui. Settimana prossima la seconda parte di questo post.

Nel frattempo…. Buon export a tutti!

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Canale Youtube Export Facile: https://www.tinyurl.com/exportfacile

Canale Youtube Esperienza in pillole:

Vuoi confrontarti mezz’ora relativamente all’export per la tua azienda? Via telefono o skype, mezz’ora di consulenza è gratis e può aiutare a capire come muoversi. In modo semplice e trasparente. Una sosta caffè costruttiva, rivolta agli imprenditori di Piccole e Medie Imprese.

Let’s stay tuned !

Fonti Immagini:

Job super businessman hero su www.vectorstock.com

handshake-business-deal-contract-partnership su https://it.depositphotos.com/

Marco Piva

Marco Piva

Titolare PMI Service di Marco Piva, ideatore di Export Facile PMI

La Mission: Rendere facile e accessibile l’export del made in Italy, gestendo l’avvio o consolidamento di azioni sui mercati esteri, il contatto con buyers, l’offerta di prodotti in linea con gli standard di trattativa cui i buyers sono abituati. Permettendo così all’imprenditore di delegare azioni che richiedono tempo, energie e impegno, mantenendo il controllo delle attività. Perchè sappiamo bene che la direzione di una Piccola Impresa è impegnata su troppe attività che distolgono energie da una gestione efficace dei contatti esteri. L’export è attività complessa che unisce molte competenza, che non possono essere fatte solo nei ritagli di tempo.

Delegare vuol dire potersi concentrare sulle attività più critiche e intervenire solo sulle domande o richieste estere realmente interessanti.

Appassionato di contatti esteri e digitale, ha sviluppato trattative lunghissime con buyers esteri, concretizzando  distribuzioni in molti paesi, tra cui Giappone, Sud Corea, Arabia Saudita, Rep. Ceca, Bulgaria, Polonia, Svizzera, Stati Uniti d’America.

Marco Piva si occupa della supervisione attività, contratti, pianificazione strategia per i clienti, formazione export. E’ associato IMIT accreditato per l’area logistica, distribuzione e marketing.

Dal 2018 è socio fondatore di UNIEXPORTMANAGER, l’associazione nazionale degli export managers, che collabora con CNA professioni al fianco delle imprese artigiane.

Come andare sui mercati esteri? Scegliete tra un mix di strategie

Come andare sui mercati esteri? Scegliete tra un mix di strategie

Non tutte le strategie si adattano a tutte le PMI, così come una cura non è adatta ad ogni malattia. Qualche spunto di riflessione per avviare o integrare la propria visibilità sui mercati esteri e aumentare le vendite estero. Spunti di riflessione per le PMI e la vendita delle eccellenze del Made-in-italy. Questo è un canale di spunti, idee, esperienze e annotazioni sulle strategie di vendita di gruppi più o meno noti. Perchè crediamo che guardare e trarre lezioni da chi ci ha preceduto, chi ha innovato, chi ha testato strade nuove. Creare opportunità, percorrere nuove strade è la nostra passione, quello che ci fa alzare nella notte con unì’idea nuova, che fa battere il cuore per ogni trattativa come al primo appuntamento, dandoci energia e brio. Condividete con noi idee e spunti. commentate e se volete provate a percorrere con noi qualche progetto, contattateci. Video commentati quale spunti di riflessione per una “sosta caffè” costruttiva.
Terzisti alla scoperta dell’Export tra falsi miti e reali opportunità

Terzisti alla scoperta dell’Export tra falsi miti e reali opportunità

Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?

Qual’è l’approccio dei Terzisti ai mercati esteri? Questa domanda mi è stata rivolta nell’ultimo post dal titolo “Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?”.

Per quanto riguarda la mia esperienza, vendere prodotti pronti, così come sono, uguali in ogni parte del globo, è decisamente più semplice rispetto a creare prodotti personalizzati o a marchio cliente.

Quali gli approcci e le criticità d’approccio che le aziende trovano nel rendere appetibile la fornitura, quali terzisti o come fornitori di prodotti a marchio cliente (Private Label), sui mercati esteri?

Ne riporto alcune, dalla mia esperienza diretta.

1 – INSUFFICENTE ATTENZIONE ALLA “VISIBILITA’ AZIENDALE: Ho conosciuto aziende che non si sono preoccupate di creare un proprio brand aziendale, in parallelo alle subforniture (…tanto creo con il brand della mia azienda cliente), che non hanno creato un esauriente ed accattivante catalogo (…Tanto possiamo fare di tutto, Vengano a trovarmi in azienda con qualche idea e ne parliamo), non vanno a fiere di settore (…Siamo troppo piccoli per andare in fiera. Capisco che ci vadano i nostri clienti, ma noi siamo differenti). Noi siamo differenti è la più colossale e comune scusante per giustificare il ritardo nell’innovazione e lo status quo.
Le aziende che si sentono differenti e che vogliono continuare ad agire con le regole degli anni ’60 o ’70, hanno ed avranno sempre più problemi a convivere con il mercato globale e le regole dell’era digitale 2.0.

2- VISIONE TROPPO “DI VICINATO” DELLE OPPORTUNITA’ EXPORT. Ovvero il terzista è abituato a fornire prodotti ad aziende vicine o comunque facilmente raggiungibili. Questo approccio è diventata una “zona di comfort”, creando l’idea, distorta e pericolosa, che i clienti debbano andare in azienda a vedere i prodotti, la produzione e discutere possibili forniture.
Ottimo per chi ha una sede vicino, improponibile per forniture lontane. Perchè mai un Giapponese o un Russo dovrebbe prenotare un viaggio aereo e soggiorno, impegnare almeno una giornata per visitare un’azienda di cui sa poco o nulla, solo sulla proposta “vieni a vedere cosa possiamo fare per te”. Non basta. Occorre fornire qualcosa in piu’.

3- SCARSI INVESTIMENTI IN FIERE ED INCONTRI B2B: Per poter sviluppare un business, in Italia come all’estero, servono clienti. Contatti con potenziali clienti possono arrivare da svariati canali. Fiere internazionali, Missioni internazionali, Banche dati specializzate, società di consulenza specializzate, incontri B2B. Cosi come non esiste una medicina per tutti i malanni, non esiste la formula Export adatta a tutti. Occorre un’analisi (l’equivalente della visita medica) e poi si stabilisce una terapia, modificabile nel tempo in funzione degli effetti. Alcune azioni però sono sempre meritevoli di attenzione e dense di prospettive. Le fiere di settore permettono di “respirare dal vivo” l’aria del settore. Un’immersione nelle attese, desideri, trend, aspettative del proprio settore aziendale. Permettendo di concentrare in poche intense giornate una visone di cosa fa la concorrenza, cosa chiede il mercato, la percezione che offrono i nostri prodotti. Fiere e Incontri B2B sono occasioni importanti di verifica delle nostre potenzialità. Non sono l’unica. Non sono la più economica. Ma sono rapide del feedback. Certo, occorre mettere sul piatto un piccolo investimento.

Come recita il vecchio adagio “Chi non risica non rosica” ) o, per dirla con un detto anglosassone “No pain, no gain”.

4- CONDIZIONI DI AVVIO FORNITURA TROPPO ONEROSE: Creare prodotti personalizzati richiede impegno e passione. Ma non possiamo aspettarci di avere la coda di clienti, se nutriamo aspettative troppo grandi sulle commesse estere e chiediamo un impegno troppo oneroso ai nostri possibili clienti. Guardare cosa fa la concorrenza aiuta a definire la nostra offerta. Analizzare perchè alcuni clienti ci hanno abbandonato aiuta a capire cosa va rivisto. Migliorare è uno sforzo continuo ed anche gli errori aiutano a migliorare. A patto di comprenderli e ridisegnare il futuro, in meglio.

5- PROBLEMI NELLA GESTIONE DELLA FILIERA PRODUTTIVA, OVE PARTE DELLA PRODUZIONE DEBBA ESSERE AFFIDATA AD ALTRI. Mi e’ capitato di dover stimare tempi e costi di prodotti personalizzati, ove alcuni componenti erano da realizzare esternamente. Divenendo questa parte dell’insieme il collo di bottiglia della trattativa, con tempi di pianificazione assai lunghi e nebulosi.

Lavorare con l’estero vuol dire anche essere affidabili. I clienti esteri ci valutano anche sulla base della coerenza, dei tempi di risposta sostenibili e del rispetto delle loro attese. Il prodotto da solo non basta.

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