Cos’è uno Scam? Wikipedia lo definisce così:

Scammer – Scam

“Scam è un termine che indica un tentativo di truffa perpetrata coi metodi dell’ingegneria sociale, in genere inviando una e-mail nella quale si promettono grossi guadagni in cambio di somme di denaro da anticipare”.

Scammer è colui che tenta di effettuare la truffa.

Ieri abbiamo scoperto un nuovo tentativo di Business SCAM (una truffa ai danni di aziende).

Per il mio cliente pericolo sventato, ma abbiamo scoperto che per qualche azienda non è andata così bene. Oltre alla beffa ha perso anche denaro. Magari anche fiducia nel mercato e nelle possibilità di export. Ma il mercato non c’entra.

Nel mondo reale sono in tanti che hanno subito truffe. Verifichiamo analogie e come si sono evolute ai tempi di internet. Truffe 2.0, se vogliamo.

Totò vendeva la Fontana di Trevi al facoltoso turista americano, centinaia di Pacchi contenenti telecamere e gioielli sono stati venduti lungo le autostrade, a ignari che hanno poi scoperto i pacchi contenere solo sassi. Il classico “Pacco”. Questo nel mondo reale.

In un mondo sempre più internet-connesso, le frodi si sono evolute. Ma quello che le alimenta no. Il desiderio di avere in modo rapido un risultato ambito, con poca fatica. Per arrivare il Truffatore, quello che io chiamo “Scammer”, punta a farci abbassare le difese e le buone norme di cautela.

Le PMI, specialmente quelle che sono in una fase di avvio delle attività di Export e l’utilizzo di internet per la creazione di opportunità B2B (Business to Business), sono quelle che più rischiano da un contatto fraudolento.

Sotto qualche spunto di riflessione che può permettere di evitare brutte sorprese:

• REGOLA n. 1 La fretta è cattiva consigliera. Gli Scammer lo sanno e cercano di indurre le loro potenziali vittime ad agire d’impulso. Come? Mostrando l’opportunità unica ed irripetibile di un grosso acquisto, una partnership ambita, una improvvisa crescita aziendale che li spinge a gettarsi nelle braccia dell’azienda cliente, con condizioni altrimenti impossibili. Se arriva una richiesta di fornitura stratosferica, con consegna in tempi ristretti, diffidate. So che pare brutto….ma chiedete pagamento anticipato o pagamento con Lettera di Credito su Banca Italiana. Gli Scammer, a fronte di una richiesta di pagamento anticipato, scompaiono come neve al sole.  Un buyer serio ed organizzato non arriva ad avere l’acqua alla gola e la necessità assoluta di una partnership da chiudere in tempi risicati con un’azienda a lui sconosciuta. Mi dispiace, ma se un’azienda s presenta come Babbo Natale, fate attenzione… forse sotto all’albero il pacco non è così gradito come pensate. Prendetevi il giusto tempo per le verifiche.
• Regola n.2 – Lavorate su richieste coerenti. Procediamo per analogie. Supponiamo che produciamo e vendiamo beni di lusso. Una richiesta che ci arrivasse sgrammaticata, senza alcuna cura, da una email generica e non verificabile sarebbe non coerente con la nostra immagine di produttore. . Figuramoci una richiesta di pagamento a 60 giorni da questo ipotetico cliente !
• Regola n.3 – Date fiducia, ma non date credito a Babbo Natale:  Una vecchia regola in auge nella mia prima azienda era diretta, ma essenziale:  “Vedere soldi, dare cammello”. Non so da dove arrivi il detto, ma ha sempre reso l’idea. Se paghi prima ti mando la merce. Nessuna deroga o ammiccamento alternativo.  Il fatto è che ogni pagamento posticipato è un rischio, che va accettato solo dietro a serie prospettive di business. Certo, le grandi aziende ed i grandi clienti non pagano anticipato. Ma hanno credenziali verificabili e le società di assicurazione del credito (Coface, SACE, etc.) assicurano il credito di tali clienti in uno-due giorni. In tal caso, per il solo importo assicurato, il fornitore può decidere se prendersi il rischio del pagamento posticipato, sapendo che in caso di mancato pagamento, potrà recuperare una buona fetta del mancato incasso.
• Regola n.4 – Se non sei su Internet, non esisti. Ai tempi di Internet, siamo un pò tutti nella rete. Anche i nostri potenziali clienti. Anche noi. Verificate se il Vostro prospect è veramente chi dice di essere.  Mi spiego meglio. Il Vostro contatto dice di lavorare per l’azienda xyz. L’azienda ha un suo sito web ufficiale (facilmente trovabile in internet), ad esempio www.xyz.co.uk   La mail è normale che sia qualcosa del tipo nomecognome@xyz.co.uk, oppure inizialenome.cognome@xyz.co.uk , oppure info, export, import, sales, sempre seguito da @xyz.co.uk.   Se la email che avete ricevuto è ‘xyz’ sounding, ovvero assomigliasse molto alla struttura indicata, ma con un carattere strano che la differenzia o il suffisso finale diverso, fatevi qualche domanda. Il dominio del vostro prospect porta ad un sito credibile e coerente oppure no? La verifica è comunque doverosa. E le domande sulle incoerenze sempre legittime.
• Regola n.5 – Google Maps permette di vedere molte strade e sedi di aziende Usiamolo! Cliente nuovo, primo grande ordine? Se il pagamento non è pagato totalmente anticipato, può essere utile vedere il luogo della consegna con Google Maps. Se il luogo di consegna si presenta in linea con il potenziale cliente(insegne dell’azienda, magazzino ben strutturato, etc.) sarà una piacevole punto a favore del prospect.
• Regola n.6 – Diffidate da quei tanti burloni che sono entrati in possesso di cifre importanti e vogliono investirle proprio nella vostra azienda. Babbo Natale si fa vedere solo a Natale, e porta giochi ai bambini, senza chiedere nulla in cambio.  Non mi risulta lavori con le aziende.
• Regola n.7 – A pensar male a volte si esagera, ma spesso ci si azzecca. Caso pratico: Ponderate bene chi chiede lettere di invito ufficiali per poter entrare in Italia e venire a vedere la Vostra azienda. Ovviamente motivando con possibilità di Business e la firma di un consistente ordine. I buyer di grandi aziende hanno un passaporto e viaggiano per il mondo liberamente. Non gli serve un visto di ingresso. Se per venirvi a trovare serve una Lettera di Invito ufficiale da parte dalla Vostra azienda, ponderate bene e prendete dati. Assecondare la richiesta potrebbe portarvi  a rispondere di favoreggiamento di immigrazione clandestina, ove il Vostro possibile cliente sparisse appena arrivato in Italia. La trattativa può essere messa in piedi per poter avere un visto di ingresso in un paese ambito, più che per siglare un accordo di cooperazione tra aziende. Considerare la possibilità è lecito.
• Regola n. 8 – Non limitatevi alle mail – Sollevate la cornetta e chiamate!  Per capire chi è, se vi pare affidabile e coerente.  La voce può in pochi minuti fare ciò che non sarebbe possibile con decine di email.

Riflessioni finali:  Questo post non vuole spaventare, nè indurre a lavorare solo con grandi clienti. Anzi. Trovo utile, lungimirante e coerente dare fiducia ai piccoli, a chi è nella fase avvio dell’attività, a chi ha idee nuove e per farsi vedere e ritagliarsi una nicchia di mercato e magari disposto a fare qualche concessione ai primi e nuovi clienti.  Certo, le proposte andranno ponderate. Ma è anche vero che oggi non avremmo internet, i PC su ogni scrivania, gli smartphone, i negozi, le assicurazioni e le banche online, se qualcuno non vi avesse creduto ed un gruppo di clienti non avesse accettato e provato le nuove idee. 

Anche le grandi idee sono partite da un innovatore che ha trasformato l’idea in realtà, le grandi aziende sono nate con pochi mezzi e senza clienti, crescendo e creando poi mercati completamente nuovi.

Personalmente, quando ho la possibilità di scegliere, compro prodotti delle società nuove, dando così fiducia e opportunità a chi si è speso per creare idee e realizzare un sogno. Ben vengano quindi le offerte da Start-Up e società nuove, i piccoli clienti che possono crescere e far crescere la nostra società. Date loro fiducia, purchè siano concreti e coerenti.

Parlate con i Vostri possibili clienti. Anche se siamo ai tempi di Internet, io reputo che occorra sempre un contatto diretto con i clienti, anche telefonico, per ‘percepire’ la qualità del nostro interlocutore. Non limitatevi alle email. Alzate la cornetta e parlatevi.  Se ricevete un ordine consistente, ma il buyer non si fa mai trovare, state in guardia. Se il numero di telefono che vi viene fornito non ha riscontro per l’azienda che vi ha fatto l’ordine, state cauti. Se il punto dove vi chiedono di consegnare la merce non ha nulla a che vedere con una sede del cliente, rizzate le antenne.

Questo è solo un campionario di situazioni vissute direttamente, nel corso degli anni. Trovo che il commercio in questo mondo globale, aperto ad Internet ed al Social richieda le stesse cautele e buon senso che c’era prima di internet.

Il mercato globale richiede qualche precauzione, ma offre anche molte possibilità.Per le aziende aprirsi ai nuovi mercati è un’opportunità da creare e consolidare, spesso una necessità prima ancora che una possibilità.

Le aziende che ora sono presenti oggi in molti mercati possono certo confermare che la diversificazione sui mercati esteri porta vantaggi e soddisfazioni.