PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?

Perchè un’azienda che ha sempre prodotto e venduto in Italia, dovrebbe aprirsi all’export?

Vediamo perchè affrontare un’azione di export su nuovi mercati può rivelarsi valido per lo sviluppo dell’azienda e quali tipologie di aziende possono trarre i maggiori benefici.

Perchè la direzione di una Piccola o Media Impresa dovrebbe considerare l’impegno di tempo e risorse ad una strategia di export.

Sempre più spesso le Piccole e Medie Imprese si rendono conto che il solo mercato Italiano è troppo limitato per il proprio Business. L’estero costituisce una possibilità di sviluppo, ma anche una preziosa opportunità di differenziazione del rischio.

Come recita un vecchio proverbio “non mettere tutte le uova in un unico paniere”, oggi più che in passato, basare il proprio business solo sul paniere “Italia” per parecchie aziende risulta un freno alla crescita. Sul fronte vendite, sul fronte prospettive e anche sul fronte finanziario, visti i rischi di insolvenze e ritardi nei pagamenti.

Premesso questo, verrebbe da ritenere logico rivolgersi verso mercati esteri. Essendo un mercato diverso, sarebbe normale pensare ad uno studio di quali sono le dinamiche per le vendite all’estero, le regole da seguire.

Invece spesso incontriamo aziende che si avvicinano al nuovo senza cambiare in alcun modo il loro approccio al mercato, ovvero rivolgendosi ai mercati esteri con le stesse azioni e dinamiche che usano da 30-40 anni, quando magari al timone aziendale c’era il padre o il nonno. Un bel gesto di fedeltà alla tradizione, ma pur se valido sul fronte qualità e produzione, lo è molto meno sul fronte marketing, azione  commerciale e sviluppo del business.

In altri casi gli imprenditori di aziende medio e piccole, si mostrano cauti rispetto ad un’azione sull’estero, ritenendo le aziende non adeguate ad aprirsi alle opportunità provenienti dai mercati esteri. Li vedono come un mercato distante, riservato ai grandi.

Quali tipologie di aziende possono avere benefici da un’azione export?

• Aziende produttrici di prodotti innovativi, anche se di nicchia. La creatività italiana è alta ed è riconosciuta. Se disponiamo di prodotti validi, le possibilità di mercato saranno maggiori in un mercato globale rispetto al solo mercato interno, schiacciato tra tradizione e crescita rallentata.
• Aziende produttrici di beni di consumo.  E’ possibile trovare opportunità all’estero per una gran quantità di prodotti, se non spiccatamente destinate al mercato interno. Se stampate e distribuite le guide fiscali italiane, il mercato è squisitamente nazionale, ma potete comunque aprirvi a stampa o guide per il mercato estero. Mantenendo il focus sulla stampa, fiscale o non, che può essere apprezzata anche all’estero. Se l’azienda produce un liquore tipico locale, può  valutare quanto questo possa essere apprezzato al di fuori della zona di produzione, trovandone i punti di pregio e mostrandoli ad un pubblico più vasto.
• Aziende produttrici di beni durevoli. Se validi e accessibili, c’è un mercato che vi attende, ovunque voi siate.
• Terzisti, con un know-how che può ben essere apprezzato all’estero. Molti terzisti italiani dispongono di grandi qualità tecniche cui una concorrenza estera agguerrita toglie fette di mercato e riduce il peso delle commesse su clienti storici. Quote di mercato perse a vantaggio di produzioni in paesi con mano d’opera meno qualificata, dai costi di produzione competitivi. I soli clienti nazionali che puntano sull’eccellenza della produzione possono divenire così insufficienti a sostenere la produzione aziendale e l’innovazione. Ma allargando la platea dei potenziali clienti ad un pubblico più vasto, europeo o extra-europeo, le prospettive possono tornare ottimistiche. A patto di avviare una strategia in questa direzione.

Nei prossimi giorni pubblicherò un post con gli approcci classici di molti piccoli imprenditori, che frenano le loro potenzialità di export. Per analizzare criticità e trarre spunti per una strategia export efficace.