Il caso Natuzzi – 4 – Andate agli incontri preparati

Il caso Natuzzi – 4 – Andate agli incontri preparati

Il caso Natuzzi – 4: Andate agli incontri preparati.

 

Link:

 

00:00:00.000 –>Esperienza in Pillole. Il caso Natuzzi – 4. Andate agli incontri preparati.

00:00:07.580 –> Pasquale Natuzzi “Senta. E’ possibile entrare in contatto con il

00:00:10.300 –> responsabile per gli acquisti?”.

00:00:12.625 –> E lei disse

00:00:13.570 –> “Tu sei pazzo! Cosa credi, che sia facile
parlare con il direttore agli acquisti

00:00:17.200 –> di Macy’s. E così si avvicina
quest’altra signora e dice:

00:00:21.520 –> “Questo pellegrino qua vuole parlare con la Buyer. Vediamo se riusciamo ad aiutarlo”.

00:00:28.869 –> Allora gli diedi il numero della camera
e mi telefona alle 11 e mi disse

00:00:30.869 –> “You are lucky. You got the appointment”.

00:00:35.170 –> Quindi “Tu sei fortunato. Hai ottenuto

00:00:39.940 –> l’appuntamento. Domani mattina vieni alle
10”.

00:00:42.940 –> Natuzzi “Avevo con me un catalogo. Mostro praticamente i prodotti, mostro i prezzi”.

00:00:49.440 –> Marco: “Mostro i prodotti , mostro i prezzi”
Questo è un altro punto essenziale è

00:00:55.960 –> il punto che a volte si fa fatica ancora
oggi, a quasi 40 anni di distanza da

00:01:02.589 –> quando la domanda è stata posta a
Pasquale Natuzzi. La richiesta di presentarsi avendo quanto

00:01:12.100 –> serve per poter fare una proposta
commerciale, avendo quanto

00:01:15.640 –> serve per dimostrare chi siamo, cosa
facciamo, cosa possiamo fare per

00:01:19.630 –> l’azienda. Per il nostro interlocutore,
Per il nostro buyer per il nostro

00:01:22.299 –> distributore, Pasquale Natuzzi aveva con sé un catalogo. Aveva con sé un listino.

00:01:29.490 –> Non è così scontato, nè 40 anni fa, nè oggi. Io mi sono trovato non più tardi di un anno fa,

00:01:37.159 –> quindi nel 2015, con un’azienda, un terzista che di fronte la stessa aziende, lo stesso tipo di buyer,

00:01:45.380 –> stiamo parlando del gruppo Macy’s, non aveva la disponibilità di un catalogo.

00:01:50.810 –> Per il semplice fatto che come terzista il punto di partenza era

00:01:56.119 –> “Io faccio prodotti per i miei clienti. I miei clienti fino a quel momento sono

00:02:01.399 –> tutti italiani e come tale io chiamo i miei clienti a vedere il mio showroom.

00:02:06.020 –> Mi metto lì a un tavolo e verifico con loro che cosa fare, che cosa produrre”.
Perfetto.

00:02:10.640 –> Approccio che va bene quando tu chiami ad un tavolo un tuo interlocutore che sta nel tuo paese,

00:02:13.579 –> nella tua città, a cinque chilometri dalla tua città, a 10 km dalla tua città.

00:02:17.450 –> A 50 o forse anche 100 km della tua città. Ma non lo puoi fare con

00:02:22.760 –> chi deve venire da Tokyo, Toronto o New York per poterti vedere. Non

00:02:28.879 –> gli puoi dire “io posso fare tutto. Vieni, ci sediamo a un tavolo e vediamo

00:02:32.660 –> che cosa posso fare per te”.  Non è proponibile nè sostenibilie!
Devi convincere prima o

00:02:37.430 –> mostrare prima al tuo interlocutore che tu sei una persona, un’azienda valida per le

00:02:43.459 –> sue necessità. Questo lo devi fare oggi, nel 2016,

00:02:48.170 –> lo devi fare in questo momento con strumenti digitali deve poter rimandare un pdf con catalogo,

00:02:52.459 –> devo potergli mandare un listino, mandargli delle fotografie,

00:02:55.220 –> magari anche un video, Ma non puoi dirgli  “Vieni qua che ne parliamo”
perché non è

00:03:02.120 –> giustificabile per un buyer straniero andare da tutti quanti gli scrivono o gli

00:03:05.660 –> dicono “Vieni qua che ne parliamo”.
Bisogna fare una selezione e la

00:03:09.290 –> selezione sil buyer la farà sulla base di quello che mostri. quindi da quello che sei,

00:03:12.799 –> da quello che mandi, da quello che mandi come referenze, da quello che mandi come

00:03:16.870 –> materiale, da quello che mostri come marchi distribuiti o quello che

00:03:21.940 –> eventualmente segnali come i lavori che hai fatto.
Mi potresti sollevare l’obiezione

00:03:26.480 –> “Ma io faccio il terzista e ho come vincolo il non poter mostrare i prodotti finiti,

00:03:31.790 –> col marchio del mio cliente esistente, perché ho un vincolo contrattuale e quindi non è possibile”.

00:03:37.280 –> Ok prepara dei prodotti da mostrare senza marchio, Dovrai pur dare ai tuoi possibili nuovi clienti

00:03:42.489 –> un’idea di che cosa puoi fare. Non è vero?
Quindi fai dei disegni, delle bozze,

00:03:47.460 –> fai dei progetti,
mostra delle schede tecniche .
Ma devi

00:03:51.200 –> dare un’idea di quello che puoi fare!
Questo lo puoi fare.
Non devi rivelare

00:03:55.010 –> se lavori per Tizio o per Caio.
Però devi poter dire “Lavoro con aziende

00:04:00.310 –> internazionali”, oppure “Lavoro per forniture dove facciamo 50.000 pezzi di questo e 10.000

00:04:05.450 –> pezzi di quell’altro” oppure “Abbiamo lavorato con dei contractor”.

00:04:12.010 –> Insomma, con qualsivoglia tipo di cliente sia il nostro cliente target. ma dobbiamo far capire

00:04:16.220 –> chi siamo e cosa possiamo fare. E questo dobbiamo farlo prima di avere qualcuno

00:04:22.250 –> che necessariamente ci viene a trovare in azienda. Perché quello che mandiamo, per presentarsi, sarà il nostro emissario.

00:04:26.210 –> Sarà quello che fa la differenza tra il fatto che il potenziale cliente

00:04:29.780 –> viene o non viene a trovarci, se vorrà valutare una cooperazione.
Quindi questo è un punto essenziale.

00:04:35.720 –> Andiamo a vedere che cosa è successo dopo, con il prossimo video.

00:04:37.720 –> “Esperienza in Pillole – Il caso Natuzzi – 5 – Fare i compiti a casa.”

00:04:40.190 –> 00:04:40.690
Marco Piva – ph. +39 334 948 1113

00:04:40.690 –> marcopiva.mi@virgilio,it

00:04:41.190 –> marco@exportfacilepmi.it

00:04:41.690 –> marcop@italybureau.it
skype.mar.piv

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.