Nei precedenti post abbiamo visto quanto rendersi visibili ai potenziali clienti sia importante. Abbiamo visto una situazione classica, del modo tradizionale di creare relazioni B2B. Le fiere di settore.
Questo l’articolo su linkedin: Export manager o commesso viaggiatore?
e qui sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-1/
e il secondo approfondimentom su Linkedin: Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2
e sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-2/
Abbiamo analizzato il ruolo dell’export manager, chi è e cosa può fare per le aziende. Poichè l’export manager è un professionista dell’export.
Oggi torniamo al mondo reale.
Analizzando come le aziende e le persone preposte all’export possono gestire i contatti di potenziali clienti, in concrete opportunità di export.
Follow up di contatti diretti.
Avete clienti esteri? Riuscite a rispondere in tempi adeguati alle richieste dei clienti e preventivi dei potenziali clienti? I clienti sono contenti e rimangono negli anni? Se la risposta è si, bene. Continuate così.
Se la risposta è no, considerate di affidare a qualcuno, anche a consulenti export manager esterni, dedicati, le azioni di follow up dei vostri clienti.
Un export manager è una risorsa fondamentale per mantenere ed espandere il portafoglio clienti.
Vista la fatica che si fa a trovare nuovi clienti, è bene fare tutto il possibile per mantenerli a lungo nel tempo.
Eppure molte aziende dedicano poco tempo e risorse allo sviluppo dei preziosi contatti acquisiti con eventi in fiera o tramite altri canali. Di fatto vanificando una parte dello sforzo di acquisizione contatti.
Un pò come comprare una bella Ferrari, ma poi usarla per andare in campagna ad annaffiare l’orto.
Non è vietato. Ma visto quanto la si è pagata e le sue potenzialità, si potrebbe certo fare di meglio.
Offerte commerciali in linea con gli standard internazionali.
Avete fatto decine di offerte, ma faticate a ottenere risposte ed entrare in trattativa? Se ti trovi in questa situazione, è bene rivedere la tua strategia commerciale. Magari facendo un pò di formazione al tuo personale.
Oppure affidando a un export manager la gestione delle offerte commerciali, in linea con gli standard di trattativa internazionale normalmente adottate dai buyers internazionali.
Assistenza clienti adeguata.
Come gestisci i problemi dei tuoi clienti, esteri, ma potenzialmente anche Italiani? Disponi di un ufficio dedicato?
Se non sai di problemi, puoi essere fiero del fatto che non vi siano problemi. Oppure chiederti se semplicemente i problemi non sono gestiti e pertanto non arrivano sino a te. Esiste anche questa possibilità.
In un mondo globale sempre più connesso, una cattiva recensione sui tuoi prodotti può rivelarsi molto dannosa per la tua immagine e reputazione. Monitorare i problemi è essenziale, oggi. Dotarsi di una struttura che risolva a monte le problematiche e dia risposte puntuali ai clienti può rivelarsi molto utile.
Prevenire è meglio che curare, recita un vecchio adagio. Nel caso di ordini B2B, i problemi, lasciati a sè senza gestione, possono creare criticità più ardue con il passare del tempo.
Un export manager o un ufficio gestione clienti estero può gestire al meglio le criticità, ove si presentassero, dando risposte puntuali al cliente.
Con professionalità e credibilità, sempre richieste dalla clientela estera.
Quindi?
Tutte le aziende che producono beni con qualità accettabile possono proporsi sui mercati esteri. Possono farlo da sole, con molto impegno. Così come possono affidarsi a un professionista per farlo o uno studio di professionisti, per la gestione di molte delle attività export, dalla ricerca prospect alla gestione trattative commerciali, sino alla preparazione di accordi di esclusiva e gestione dei riordini da parte dei clienti.
Certo…
L’export è un’attività complessa, in equilibrio tra molte competenze e come tale non si può improvvisare.
Per oggi è tutto. Buon export a tutti!
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Let’s stay tuned !
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Buon export a tutti !
Marco Piva
Post in italiano:
- Export manager o commesso viaggiatore?
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Post in Inglese:
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Buona lettura e Buon export a tutti !