Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Mi imbatto spesso con imprenditori che non esportano. Ma vorrebbero.

Mi piace verificare con loro cosa producono, le potenzialità dei loro prodotti, la loro apertura verso nuovi mercati, nuove sfide, crescita, opportunità.

Come fa qualunque medico cui ci si rivolge per un problema e una diagnosi, parto con qualche domanda, un doveroso check-up della situazione attuale.

Per verificare come raggiungere lo stato di salute desiderato, nel caso del medico, le opportunità di export su nuovi mercati nel mio caso.

Mi stupisco ancora oggi che esiste una confusione di fondo sul ruolo dell’Export manager.

Per molti imprenditori è un commesso viaggiatore, che con la sua valigia piena di cataloghi e campioni deve lavorare perlopiù fuori azienda, in viaggio da un aeroporto all’altro, a visitare potenziali clienti. Una sorta di Agente plurimandatario, che si vorrebbe che andasse dai clienti già acquisiti aggiungendo l’offerta dell’azienda che vorrebbe nuovi clienti esteri. Magari facendo spazio al nuovo cliente, a danno del vecchio o dell’azienda concorrente. Con un rapporto da amico cui chiedere di mostrare, magari a costo zero, i propri prodotti a clienti vivi e attivi. Ruolo e situazione che reputo ben lontana dal mondo reale.

Certo, per impianti industriali complessi, può essere giustificato per l’azienda disporre di una persona dedicata che va a vedere in loco le necessità e crea un’offerta ad hoc per il cliente. Su grosse commesse, il costo di molti viaggi aerei, soggiorni in alberghi e trasferte può essere giustificato. Ovviamente da una persona dedicata che segue, in questo caso, una unica azienda fornitrice.

Non è giustificato un export manager in continuo viaggio fuori Italia, per le piccole o medie aziende che producono beni commerciabili, per consumatori finali, di cui può essere fatta una campionatura o che comunque non sono disposte ad investire in una persona dedicata, trasferte, viaggi e costi accessori.

Non è giustificato per un’azienda che non fa export o poco export, a maggior ragione se non è disposta a investire quanto costa un professionista che lavori fuori sede per mesi o settimane all’anno e i conseguenti costi di viaggio, vitto e alloggio.

Nè trovo giustificato pensare che qualcuno vada a trovare un cliente esistente, fidelizzato, offrendo un prodotto analogo,con il presupposto di sostituirsi all’esistente. Perchè come professionista non voglio compromettere un rapporto di fiducia instaurato e che funziona.

Per un export manager e per tutti i professionisti ci sono punti fermi:

  1. Il cliente è oro.
  2. La reputazione è la mia moneta.Il cliente è oro.

I clienti ci permettono di lavorare e noi possiamo essere scelti con fiducia grazie alla nostra reputazione. Che pertanto va coltivata e mantenuta, con cura.

Ma allora, una azienda che non esporta o vuole avviare azioni export, cosa dovrebbe fare?

Se l’export manager non è un commesso viaggiatore, non è un agente che viaggia su mercati internazionali, non è qualcuno che va a trovare clienti con un plico di cataloghi e cui chiedere di infilare anche il mio, come fosse un favore personale e in amicizia …

allora l’export manager chi è?

L’export manager è un professionista dell’export.

Che sia dipendente dell’azienda o un consulente, l’export manager è un professionista che mette a disposizione un ventaglio di competenze.

Il commercio internazionale è molto cambiato negli ultimi anni. rendendo gli ambiti in cui l’export manager può agire per supportare l’azienda nel suo export in ambiti molto più estesi di solo 30 anni fa, in era pre-internet.

Le competenze degli export manager sono mutate con i tempi, negli ultimi anni.

Ci sono export manager più abituati a situazioni tradizionali, poco digitali, come si dice oggi. Al pari ci sono export manager che si muovono a loro agio tra social networks, newsletters, email marketing e banche dati.

Oggi un export manager può ricercare opportunità di export sfruttando strumenti che neppure esistevano solo 15 o 10 anni fa, in aggiunta a strumenti e competenze tradizionali.

Come può procurarsi opportunità di export una Piccola o Media Impresa?

Analizziamo alcuni canali e a seguire vediamo come e perchè un Export manager può essere un punto di forza strategico per le azioni intraprese.

  • Fiere di settore
  • Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….)
  • Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …)
  • Digital marketing
  • Follow up di contatti diretti
  • Offerte commerciali adeguate
  • Assistenza clienti adeguata

Oggi affronterò solo il primo punto, le fiere di settore. I punti successivi seguiranno con uno o più post settimana prossima.

Fiere di settore:

Le occasioni di business possono crearsi, per l’azienda, partecipando a fiere di settore internazionali, in Italia o all’estero.

Se produci cibo, puoi esporre a Cibus, Tuttofood in Italia. Oppure al Sial di Parigi, all’Anuga di Colonia, al Fancy food di New York o Gulfood di Dubai.

Se produci cosmetici puoi partecipare al Cosmoprof, in una delle varie sedi.

Se produci prodotti legate al wellness e lifestyle, Homi Milano, MAISON&OBJET a Parigi.

Il Salone del mobile a Milano è un’ottima vetrina per quanto riguarda l’arredamento.

Qualunque sia il tuo settore, dall’abbigliamento alla meccanica, dall’industriale al packaging, dal food al medicale, c’è di certo una fiera di settore appropriata.

Cosa puoi sperare da una presenza in fiera come espositore?

Puoi verificare le aspettative dei clienti e potenziali clienti. In pochi giorni di fiera otterrai un’idea concreta di cosa fa la tua concorrenza, cosa cercano i tuoi potenziali clienti, cosa fai che piace e cosa che piace meno.

Potrai farti un’idea di nuovi prodotti eventualmente da realizzare, sapendo che c’è un bacino di clientela che lo sta cercando.

Potrai acquisire contatti preziosi cui effettuare offerte di distribuzione. In Italia e all’estero.

La fiera è pertanto un fantastico strumento Business to Business (B2B) per le imprese.

Puoi fare tutto da solo, come imprenditore. O puoi affidarti a un export manager che sa come si comportano i buyers, cosa guardano, come prospettare loro opportunità di business. Una funzione strategica a supporto della tua fiera, che ti costerà poco rispetto alla presenza in fiera, ma che renderà più efficace la tua presenza.

Magari agendo anche sul pre-fiera e sul post-fiera, spesso sottovalutato dalle Piccole e Medie Imprese, ma importantissimo, per lo sviluppo di trattative e creazione di nuovi clienti.

Mi fermo qui. Settimana prossima la seconda parte di questo post.

Nel frattempo…. Buon export a tutti!

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Fonti Immagini:

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