Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3

Nei precedenti post abbiamo visto quanto rendersi visibili ai potenziali clienti sia importante. Abbiamo visto una situazione classica, del modo tradizionale di creare relazioni B2B. Le fiere di settore.

Questo l’articolo su linkedin: Export manager o commesso viaggiatore?

e qui sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-1/

e il secondo approfondimentom su Linkedin: Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2 

e sul mio blog di exportfacilepmi.it: https://exportfacilepmi.it/export-manager-o-commesso-viaggiatore-parte-2/

Abbiamo analizzato il ruolo dell’export manager, chi è e cosa può fare per le aziende. Poichè l’export manager è un professionista dell’export.

Oggi torniamo al mondo reale.

Analizzando come le aziende e le persone preposte all’export possono gestire i contatti di potenziali clienti, in concrete opportunità di export.

Follow up di contatti diretti.

Avete clienti esteri? Riuscite a rispondere in tempi adeguati alle richieste dei clienti e preventivi dei potenziali clienti? I clienti sono contenti e rimangono negli anni? Se la risposta è si, bene. Continuate così.

Se la risposta è no, considerate di affidare a qualcuno, anche a consulenti export manager esterni, dedicati, le azioni di follow up dei vostri clienti.

Un export manager è una risorsa fondamentale per mantenere ed espandere il portafoglio clienti.

Vista la fatica che si fa a trovare nuovi clienti, è bene fare tutto il possibile per mantenerli a lungo nel tempo.

Eppure molte aziende dedicano poco tempo e risorse allo sviluppo dei preziosi contatti acquisiti con eventi in fiera o tramite altri canali. Di fatto vanificando una parte dello sforzo di acquisizione contatti.

Un pò come comprare una bella Ferrari, ma poi usarla per andare in campagna ad annaffiare l’orto.

Non è vietato. Ma visto quanto la si è pagata e le sue potenzialità, si potrebbe certo fare di meglio.

Offerte commerciali in linea con gli standard internazionali.

Avete fatto decine di offerte, ma faticate a ottenere risposte ed entrare in trattativa? Se ti trovi in questa situazione, è bene rivedere la tua strategia commerciale. Magari facendo un pò di formazione al tuo personale.

Oppure affidando a un export manager la gestione delle offerte commerciali, in linea con gli standard di trattativa internazionale normalmente adottate dai buyers internazionali.

Assistenza clienti adeguata.

Come gestisci i problemi dei tuoi clienti, esteri, ma potenzialmente anche Italiani? Disponi di un ufficio dedicato?

Se non sai di problemi, puoi essere fiero del fatto che non vi siano problemi. Oppure chiederti se semplicemente i problemi non sono gestiti e pertanto non arrivano sino a te. Esiste anche questa possibilità.

In un mondo globale sempre più connesso, una cattiva recensione sui tuoi prodotti può rivelarsi molto dannosa per la tua immagine e reputazione. Monitorare i problemi è essenziale, oggi. Dotarsi di una struttura che risolva a monte le problematiche e dia risposte puntuali ai clienti può rivelarsi molto utile.

Prevenire è meglio che curare, recita un vecchio adagio. Nel caso di ordini B2B, i problemi, lasciati a sè senza gestione, possono creare criticità più ardue con il passare del tempo.

Un export manager o un ufficio gestione clienti estero può gestire al meglio le criticità, ove si presentassero, dando risposte puntuali al cliente.

Con professionalità e credibilità, sempre richieste dalla clientela estera.

Quindi?

Tutte le aziende che producono beni con qualità accettabile possono proporsi sui mercati esteri. Possono farlo da sole, con molto impegno. Così come possono affidarsi a un professionista per farlo o uno studio di professionisti, per la gestione di molte delle attività export, dalla ricerca prospect alla gestione trattative commerciali, sino alla preparazione di accordi di esclusiva e gestione dei riordini da parte dei clienti.

Certo…

L’export è un’attività complessa, in equilibrio tra molte competenze e come tale non si può improvvisare.

Per oggi è tutto. Buon export a tutti!

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Suggerisci argomenti, inerenti l’export e la digitalizzazione PMI, che vorresti vedere affrontati nei prossimi post.

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Let’s stay tuned !

Volete qualche altro spunto legato all’export delle Piccole e Medie Imprese?

Ecco i link a qualche post qui su LinkedIn:

Buon export a tutti !

Marco Piva

Post in italiano:

Post in Inglese:

Buona lettura e Buon export a tutti !

Partono da luglio 2019 le serate informative a tema export, dalla collaborazione CNA Lario-Brianza e Uniexportmanager.

Partono da luglio 2019 le serate informative a tema export, dalla collaborazione CNA Lario-Brianza e Uniexportmanager.

Partono da Como, il 5 luglio 2019,le serate informative a tema export, a seguito della cooperazione tra le CNA di Como Lecco e Brianza e Uniexportmanager, l’associazione degli export manager.

Gli incontri presso le diverse sedi territoriali CNA avranno una base comune, volta a delineare i falsi miti e le concrete realtà dell’export. Analizzando punti di forza e criticità legate all’export, con uno sguardo pratico, frutto di oltre 10 anni di esperienza.

Ogni incontro avrà poi un focus specifico.
Nel primo incontro, presso CNA di Como, il focus sarà come utilizzare al meglio le fiere per acquisire opportunità per la propria azienda.

Attraverso una serie di passaggi ben definiti, che saranno analizzati nell’incontro.

Un piacevole momento di networking e relativo rinfresco offerto dalla sede CNA territoriale chiuderà la serata.

L’avvio del percorso formativo per imprenditori associati a CNA è motivo di orgoglio per Uniexportmanager, segnala Marco Piva, segretario generale dell’associazione.

L’export offre grandi potenzialità alle imprese Italiane, che però solo in piccola percentuale si sono attivate efficacemente sul canale export.
Comprendere le potenzialità dei mercati esteri  e cosa fare per avviare trattative e business su nuovi mercati è essenziale per rendere la propria azienda protagonista di nuove opportunità e crescita.

L’export è una sfida che merita di essere affrontata. Avendo però delineato a monte come creare la propria azione sui mercati esteri.

Adesione all’evento gratuita per gli imprenditori associati a CNA e gli export managers associati a UNIEXPORTMANAGER.

Per informazioni e iscrizioni potete consultare la pagina CNA del Lario e della Brianza, link

http://www.cnacomo.it/internazionalizzazione/notizie/4898-serate-informative-sull-export.html

Oppure contattare Marco Piva, segretario generale Uniexportmanager, dal suo profilo Linkedin, marcopivaexport

 

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 2

Oggi andremo a vedere cosa fa o può fare l’export manager nel mondo digitale.

Dopo aver visto, nel post precedente, come l’export manager possa creare relazioni Business nel mondo tradizionale tramite le fiere di settore.

Potete rivedere l’articolo su linkedin: Export manager o commesso viaggiatore?

e sul mio blog Export manager o commesso viaggiatore?

Abbiamo analizzato il ruolo dell’export manager, chi è e cosa può fare per le aziende. Poichè l’export manager è un professionista dell’export.

Analizzando come un Export manager può essere un punto di forza strategico per le azioni dell’impresa, abbiamo visto che esistono diversi scenari di azione. Affrontando il primo punto di una lista di attività che vedono l’export manager protagonista delle azioni o strategie B2B dell’azienda.

Questa una lista di dove un export manager può agire con efficacia:

  • Fiere di settore
  • Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….)
  • Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …)
  • Digital marketing
  • Follow up di contatti diretti
  • Offerte commerciali adeguate
  • Assistenza clienti adeguata

Oggi andremo oltre il mondo reale, osservando il mondo digitale.

Queste le azioni possibili, gestibili direttamente o indirettamente anche grazie ad un Export Manager.

Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….).

Diversamente da come i clienti hanno fatto sempre e sino a pochi anni fa, oggi i clienti comprano e decidono cosa comprare ben prima di entrare in un negozio (per acquisti B2C) o di contattare un nuovo fornitore per un ordine, (per acquisti B2B).  Perchè hanno rapido accesso a informazioni per conoscere i prodotti, i produttori, le caratteristiche e i prezzi.  Potendo così scegliere il possibile /fornitore prima ancora del contatto diretto. L’incontro diretto, in azienda, in negozio, via email o telefono, è solo un’azione a conferma di una scelta in gran parte già fatta, a monte.

Ma come fa un buyer a conoscere la mia azienda, senza neppure avermi visto di persona?

Semplice. Attraverso il web, il mio profilo come azienda, le recensioni, la storia della mia azienda, la mia comunicazione aziendale. Certo… se non sei su internet, stai perdendo opportunità, perchè i tuoi potenziali clienti non sanno che esisti.

Brutto a dirsi, ma …

Se non sei su Google… per i tuoi potenziali clienti non esisti !

I buyer si informano già oggi sui possibili fornitori via internet e a tendere, man mano che sempre più giovani saranno chiamati a selezionare i fornitori, il trend sarà sempre più determinante nelle scelte dei possibili fornitori.

Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …).

C’era una volta la pubblicità sulla carta stampata e sui canali Televisivi. Appunto… Una volta.

Oggi una grossa fetta di pubblicità è sul web ed è sempre più precisa e rivolta al target ben definito e selezionato. Mentre la Televisione, spara nel mucchio, indifferente a chi sta davanti alla TV in quel momento. Non è forse vero che in TV i bambini si sorbiscono pubblicità di pannolini e rimedi contro la vecchiaia che certo non sono di loro interesse? Sbaglio? Semmai possiamo dire che la Televisione individua il suo pubblico target per programma, canale e fascia di età mediamente presente, oltre alla fascia oraria, ma poco più.

Ecco perchè il web può aiutare le imprese nella loro strategia marketing. La pubblicità sul web è precisa, controllabile, il traffico verificabile, le azioni dei visitatori controllabili. Gli esperti di Marketing possono dare una mano alle aziende nel far conoscere i prodotti e le potenzialità, attraverso la pubblicità online. Settore recente che non esisteva sino a qualche anno fa, nell’era pre-internet che i nostri figli dati questo secolo spesso non riescono neppure a immaginare.

Digital marketing.

Spazia in molti ambiti. Dalle Newsletters alle campagne email mirate a clienti e potenziali clienti, all’offerta di prodotti tramite marketplaces specifici (Amazon, alibaba, ebay,…) o il negozio online dell’azienda. Anche qui si toccano ambiti diversi, per attirare traffico, visualizzazioni, clienti, opportunità di business. Sia B2B che B2C, a seconda delle azioni intraprese. Possono essere fatte da esperti di marketing con il supporto di addetti all’export o dall’ufficio export.

L’azienda può adottare strategie di Content Marketing , che porta aziende a farsi conoscere e apprezzare attraverso i contenuti, validi e resi disponibili per la possibile clientela che poi, grazie all’informazione, diviene clientela effettiva.

I contenuti non sono necessariamente resi fruibili attraverso il web e le applicazioni digitali, ma oggi certo il canale digitale rende più facile arrivare al proprio pubblico di riferimento.

Tre casi di successo del passato?

  1. La Guida Michelin – Guida per gli automobilisti e i loro spostamenti
  2. Nike – Pubblicazione del libro sullo Jogging
  3. LiveVault – servizi per il backup dei dati

Fonte: Content Marketing: 3 esempi che hanno funzionato alla grande [case study]

L’attività e gli strumenti evolvono in continuazione e ben difficilmente un imprenditore può fare da sè, con efficacia. La concorrenza, comunque, si muove. Stare fermi equivale a perdere occasioni e lasciare clienti ai propri concorrenti.

Mi fermo qui. Nel prossimo post (Export manager o commesso viaggiatore? – parte 3) torniamo al mondo reale con i prossimi punti di questa analisi delle competenze e criticità gestite dall’export manager.

Buon export a tutti!

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Let’s stay tuned !

Fonti Immagini:

Pop art Business superhero retro su it.123rf.com

Post in italiano:

Post in Inglese:

Buona lettura e Buon export a tutti !

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Export manager o commesso viaggiatore? – parte 1

Mi imbatto spesso con imprenditori che non esportano. Ma vorrebbero.

Mi piace verificare con loro cosa producono, le potenzialità dei loro prodotti, la loro apertura verso nuovi mercati, nuove sfide, crescita, opportunità.

Come fa qualunque medico cui ci si rivolge per un problema e una diagnosi, parto con qualche domanda, un doveroso check-up della situazione attuale.

Per verificare come raggiungere lo stato di salute desiderato, nel caso del medico, le opportunità di export su nuovi mercati nel mio caso.

Mi stupisco ancora oggi che esiste una confusione di fondo sul ruolo dell’Export manager.

Per molti imprenditori è un commesso viaggiatore, che con la sua valigia piena di cataloghi e campioni deve lavorare perlopiù fuori azienda, in viaggio da un aeroporto all’altro, a visitare potenziali clienti. Una sorta di Agente plurimandatario, che si vorrebbe che andasse dai clienti già acquisiti aggiungendo l’offerta dell’azienda che vorrebbe nuovi clienti esteri. Magari facendo spazio al nuovo cliente, a danno del vecchio o dell’azienda concorrente. Con un rapporto da amico cui chiedere di mostrare, magari a costo zero, i propri prodotti a clienti vivi e attivi. Ruolo e situazione che reputo ben lontana dal mondo reale.

Certo, per impianti industriali complessi, può essere giustificato per l’azienda disporre di una persona dedicata che va a vedere in loco le necessità e crea un’offerta ad hoc per il cliente. Su grosse commesse, il costo di molti viaggi aerei, soggiorni in alberghi e trasferte può essere giustificato. Ovviamente da una persona dedicata che segue, in questo caso, una unica azienda fornitrice.

Non è giustificato un export manager in continuo viaggio fuori Italia, per le piccole o medie aziende che producono beni commerciabili, per consumatori finali, di cui può essere fatta una campionatura o che comunque non sono disposte ad investire in una persona dedicata, trasferte, viaggi e costi accessori.

Non è giustificato per un’azienda che non fa export o poco export, a maggior ragione se non è disposta a investire quanto costa un professionista che lavori fuori sede per mesi o settimane all’anno e i conseguenti costi di viaggio, vitto e alloggio.

Nè trovo giustificato pensare che qualcuno vada a trovare un cliente esistente, fidelizzato, offrendo un prodotto analogo,con il presupposto di sostituirsi all’esistente. Perchè come professionista non voglio compromettere un rapporto di fiducia instaurato e che funziona.

Per un export manager e per tutti i professionisti ci sono punti fermi:

  1. Il cliente è oro.
  2. La reputazione è la mia moneta.Il cliente è oro.

I clienti ci permettono di lavorare e noi possiamo essere scelti con fiducia grazie alla nostra reputazione. Che pertanto va coltivata e mantenuta, con cura.

Ma allora, una azienda che non esporta o vuole avviare azioni export, cosa dovrebbe fare?

Se l’export manager non è un commesso viaggiatore, non è un agente che viaggia su mercati internazionali, non è qualcuno che va a trovare clienti con un plico di cataloghi e cui chiedere di infilare anche il mio, come fosse un favore personale e in amicizia …

allora l’export manager chi è?

L’export manager è un professionista dell’export.

Che sia dipendente dell’azienda o un consulente, l’export manager è un professionista che mette a disposizione un ventaglio di competenze.

Il commercio internazionale è molto cambiato negli ultimi anni. rendendo gli ambiti in cui l’export manager può agire per supportare l’azienda nel suo export in ambiti molto più estesi di solo 30 anni fa, in era pre-internet.

Le competenze degli export manager sono mutate con i tempi, negli ultimi anni.

Ci sono export manager più abituati a situazioni tradizionali, poco digitali, come si dice oggi. Al pari ci sono export manager che si muovono a loro agio tra social networks, newsletters, email marketing e banche dati.

Oggi un export manager può ricercare opportunità di export sfruttando strumenti che neppure esistevano solo 15 o 10 anni fa, in aggiunta a strumenti e competenze tradizionali.

Come può procurarsi opportunità di export una Piccola o Media Impresa?

Analizziamo alcuni canali e a seguire vediamo come e perchè un Export manager può essere un punto di forza strategico per le azioni intraprese.

  • Fiere di settore
  • Azioni sui social networks (Linkedin, Facebook, Instagram, youtube, ….)
  • Pubblicità online (Adwords, facebook ads, …)
  • Digital marketing
  • Follow up di contatti diretti
  • Offerte commerciali adeguate
  • Assistenza clienti adeguata

Oggi affronterò solo il primo punto, le fiere di settore. I punti successivi seguiranno con uno o più post settimana prossima.

Fiere di settore:

Le occasioni di business possono crearsi, per l’azienda, partecipando a fiere di settore internazionali, in Italia o all’estero.

Se produci cibo, puoi esporre a Cibus, Tuttofood in Italia. Oppure al Sial di Parigi, all’Anuga di Colonia, al Fancy food di New York o Gulfood di Dubai.

Se produci cosmetici puoi partecipare al Cosmoprof, in una delle varie sedi.

Se produci prodotti legate al wellness e lifestyle, Homi Milano, MAISON&OBJET a Parigi.

Il Salone del mobile a Milano è un’ottima vetrina per quanto riguarda l’arredamento.

Qualunque sia il tuo settore, dall’abbigliamento alla meccanica, dall’industriale al packaging, dal food al medicale, c’è di certo una fiera di settore appropriata.

Cosa puoi sperare da una presenza in fiera come espositore?

Puoi verificare le aspettative dei clienti e potenziali clienti. In pochi giorni di fiera otterrai un’idea concreta di cosa fa la tua concorrenza, cosa cercano i tuoi potenziali clienti, cosa fai che piace e cosa che piace meno.

Potrai farti un’idea di nuovi prodotti eventualmente da realizzare, sapendo che c’è un bacino di clientela che lo sta cercando.

Potrai acquisire contatti preziosi cui effettuare offerte di distribuzione. In Italia e all’estero.

La fiera è pertanto un fantastico strumento Business to Business (B2B) per le imprese.

Puoi fare tutto da solo, come imprenditore. O puoi affidarti a un export manager che sa come si comportano i buyers, cosa guardano, come prospettare loro opportunità di business. Una funzione strategica a supporto della tua fiera, che ti costerà poco rispetto alla presenza in fiera, ma che renderà più efficace la tua presenza.

Magari agendo anche sul pre-fiera e sul post-fiera, spesso sottovalutato dalle Piccole e Medie Imprese, ma importantissimo, per lo sviluppo di trattative e creazione di nuovi clienti.

Mi fermo qui. Settimana prossima la seconda parte di questo post.

Nel frattempo…. Buon export a tutti!

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Suggerisci argomenti, inerenti l’export e la digitalizzazione PMI, che vorresti vedere affrontati nei prossimi post.

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Ti piace l’idea di una sosta caffè costruttiva, in cui affrontare, in pochi minuti, temi legati all’export? Seguimi sul canale youtube:

Canale Youtube Export Facile: https://www.tinyurl.com/exportfacile

Canale Youtube Esperienza in pillole:

Vuoi confrontarti mezz’ora relativamente all’export per la tua azienda? Via telefono o skype, mezz’ora di consulenza è gratis e può aiutare a capire come muoversi. In modo semplice e trasparente. Una sosta caffè costruttiva, rivolta agli imprenditori di Piccole e Medie Imprese.

Let’s stay tuned !

Fonti Immagini:

Job super businessman hero su www.vectorstock.com

handshake-business-deal-contract-partnership su https://it.depositphotos.com/

Esportare alimentari nei paesi UE. Suggerimenti per le Imprese.

Esportare alimentari nei paesi UE. Suggerimenti per le Imprese.

Il Made in Italy è un termine che identifica una serie di prodotti caratteristici prodotti in Italia. Un settore molto apprezzato all’estero è rappresentato dai prodotti agroalimentari, la cui esportazione, negli ultimi anni è in continuo aumento. Raggiungendo cifre di export intorno ai 50 miliardi di euro.

Dalla pasta al vino, dai pomodori alle arance, dall’olio ai formaggi, il mercato di prodotti alimentari italiani continua a offrire ottime prospettive di crescita e spazi in cui può cercare di entrare la piccola impresa.

Il mercato UE, per vicinanza geografica, moneta comune e mercato comune rappresenta l’area più facilmente accessibile per i prodotti agroalimentari italiani. Ma come fare per esportare alimenti nei paesi UE? Quali sono i suggerimenti utili per le piccole imprese?

Vendere nei paesi dell’Unione Europea è una sfida facile da affrontare. Infatti circa due terzi dell’export alimentare Italiano è destinato ai paesi dell’area UE, ovvero mercati di prossimità. Eppure molte aziende ancora non sfruttano l’opportunità di portare i loro prodotti sui mercati esteri, neppure nei mercati dell’Unione Europea. Perdendo opportunità di crescita.

Vediamo il perchè vendere nei paesi UE è una opzione dalle ampie opportunità, relativamente semplice da affrontare, se sei un imprenditore del settore agroalimentare. Con alcuni suggerimenti sulle azioni da intraprendere per entrare su nuovi mercati.

Identifico questi punti di forza del vendere prodotti nell’Unione Europea:

  • Moneta Comune. L’euro è la moneta di scambio merci nell’Unione Europea. Evitando problemi legati al rischio cambio.
  • Assenza dazi doganali e libera circolazione delle merci: All’interno dell’Unione Europea non si applicano dazi doganali e vige il sistema di libera circolazione delle merci, che analizzeremo più avanti. Questo agevola gli scambi commerciali tra i paesi membri della UE.
  • Vicinanza geografica. E’ il nostro continente e al di la che vi sono paesi più o meno vicini, sono tutti geograficamente vicini.
  • Cultura analoga. Nei paesi dell’unione Europea vi sono culture simili alle nostra, oltre a una massiccia presenza di abitanti di origine Italiana. Che rendono i nostri prodotti apprezzati e interessanti per gli acquisti.
  • Ricchezza e potere d’acquisto: L’Europa è un’area geografica con un’alta concentrazione di paesi ricchi, Si questi molti sono parte dell’Unione Europea.
  • Accesso a più di 500 milioni di abitanti. L’Unione Europea conta 508 milionidi abitanti, su oltre 740 milioni di abitanti dell’Europa globale, ovvero comprensiva dei paesi non aderenti all’UE. Un bel bacino di potenziale clientela, se comparato con i circa 60 milioni di abitanti dell’Italia.

Da qui il suggerimento agli imprenditori di volgere lo sguardo anche verso i mercati esteri, con particolare attenzione, per chi non esporta ancora, verso i mercati dell’Unione Europea. Considerando che l’export offre opportunità interessanti, con difficoltà gestibili, se si dispone di un minimo di struttura. Ove mancassero persone di riferimento importanti in azienda, quali l’export manager, ci si può appoggiare su export manager che già operano con più aziende, portando competenze, criterio di lavoro, consulenza gestionale, commerciale o operativa su come avviare le azioni sui mercati esteri in modo pratico e sostenibile.

Il concetto di esportazione è una realtà che prende valenze molto particolari all’interno della Comunità Europea. Infatti con il definirsi del mercato di libera circolazione, nei paesi membri, si parla per lo più di scambi commerciali.

Dal sito del Parlamento Europeo possiamo vedere la definizione di ” libera circolazione delle merci” all’interno del mercato dell’Unione Europea:

” La libera circolazione delle merci, la prima delle quattro libertà fondamentali del mercato interno, è garantita attraverso l’eliminazione dei dazi doganali e delle restrizioni quantitative e dal divieto di adottare misure di effetto equivalente. I principi di riconoscimento reciproco, l’eliminazione delle barriere fisiche e tecniche e la promozione della normalizzazione sono ulteriori elementi introdotti per continuare il completamento del mercato interno. L’adozione del nuovo quadro legislativo (NQL) nel 2008 ha rafforzato in modo rilevante la commercializzazione dei prodotti, la libera circolazione delle merci, il sistema di vigilanza del mercato dell’UE e il marchio CE.”

(fonte: http://www.europarl.europa.eu/ftu/pdf/it/FTU_2.1.2.pdf)

In pratica la libera circolazione in ambito UE indica la possibilità di poter commerciare prodotti in qualunque paese appartenente all’UE, in base a dei principi di correttezza, uguaglianza di possibilità e concorrenza leale.

Ma quali sono le considerazioni che possono essere utili per iniziare l’export dei tuoi prodotti agroalimentari nei mercati dell’Unione Europea?

Quali gli aspetti da valutare al fine di rendere il tuo investimento proficuo? Di seguito suggeriamo alcuni utili consigli:

1 – Norme di riferimento: in primo luogo avrai necessità di conoscere quelli che sono i regolamenti comunitari, i quali regolano l’85% delle normative in essere per quanto riguarda i prodotti;

2 – Caratteristiche di un prodotto: il prodotto alimentare deve avere delle caratteristiche specifiche le quali riguardano una serie di elementi come dimensioni, peso, composizione, etichettatura, imballaggio ed eventuali prove. Esiste una banca dati in cui è possibile verificare sia l’aspetto normativo che quello riguardante le specifiche di ogni elemento;

3 – Conoscere il mercato verso cui ti vuoi rivolgere: Occorre fare alcune considerazioni di massima sui possibili mercati di ingresso dei propri prodotti. Cio’ non preclude la possibilità di valutare richieste da altri mercati, ma indirizza le scelte di caratteristiche prodotto, packaging, lingue di presentazione prodotti, certificazioni e azioni rivolte all’export. Infatti non basta decidere di allargare la sfera di influenza della tua piccola impresa nel mondo Europeo, ma per non disperdere le capacità produttive e le risorse economiche è importante stabilire quali sia il target di riferimento e la zona in cui introdurre il tuo prodotto alimentare.

4 – Scegliere compratori e importatori adeguati: se si effettuano delle vendita a distanza le figure di coloro che acquistano i tuoi prodotti, come per esempio i negozi specializzati e le società che si impegnano a trasferire la merce presso di essi, giocano un ruolo fondamentale. Questo vale sia nel caso in cui decidi di vendere attraverso un sito e-commerce, sia attraverso punti vendita o rete di punti vendita diretti. Il sopralluogo sul territorio può essere quindi molto importante perché ti permette di instaurare una serie di rapporti. In questo il web può essere uno strumento di aiuto. Prima di partire, seleziona una serie di possibili compratori e importatori e fissa degli appuntamenti in modo da razionalizzare il tuo tempo e la tua agenda incontri.

5 – Curare la propria identità e l’immagine aziendale: La comunicazione è tra i primi aspetti del successo di un prodotto. Se vuoi che il tuo alimento sia posto in evidenza tra altri simili, dello stesso settore, non solo deve avere delle caratteristiche di qualità elevate, ma anche una sua identità ben definita. È importante quindi pubblicizzarlo attraverso canali che superino le frontiere del tuo paese. Creare un sito internet, un blog, oppure una pagina facebook può essere molto utile. Ancora di più se offri la possibilità di una versione con la lingua specifica del paese verso cui stai decidendo di concentrare le tue esportazioni. Inoltre studiare le società concorrenti permetterà di creare delle sinergie o delineare in modo più preciso crearti una precisa nicchia di mercato.

6 – Azioni di promozione e informazione dei possibili distributori: Occorre definire come si vuole vendere e a chi si vuole vendere.

Sei interessato ad acquisire distributori per i tuoi prodotti? Allora devi far loro sapere che esisti come azienda e offri prodotti con caratteristiche potenzialmente interessanti per il buyer che vorresti distribuisse i tuoi prodotti.

Vuoi vendere i tuoi prodotti in piccoli negozi di vicinato, magari specializzati nella vendita di prodotti Italiani? Devi creare situazioni di contatto con i proprietari dei negozi, proponendo l’inserimento dei tuoi prodotti in assortimento.

Vuoi proporre i tuoi prodotti al canale della Ristorazione, ovvero a Hotels, ristoranti a società di Catering? Cerca i contatti, prepara un’offerta che possa essere interessante per la tua clientela tipo, testa la qualità della tua offerta parlandoci direttamente per telefono. Analizza quanto trovano di valido e soprattutto non adeguato nella tua offerta. Adeguando la tua offerta sulla base delle esigenze del mercato piuttosto che sul tuo gusto personale, come imprenditore. Tutto questo se la tua scelta è acquisire clienti B2B,

Se invece il tuo desiderio è andare direttamente nella case dei tuoi clienti finali, allora devi creare una strategia apposita, B2C. Attraverso un negozio online con cui proporre i tuoi prodotti e garantire un adeguato sistema di spedizioni merci. Lavorando direttamente Oppure appoggiandoti a Marketplaces che già fanno questo tipo di attività, quali Amazon ed ebay. Permettendo ai tuoi clienti di inserire anche i tuoi prodotti nella loro lista della spesa, in modo semplice e diretto.

Link di riferimento:

Volete qualche altro spunto legato all’export delle Piccole e Medie Imprese?

Ecco i link a qualche post qui su LinkedIn:

Buon export a tutti !

Marco Piva

Post in italiano:

Jack Ma, numero uno di Alibaba, ci dà idee sul futuro del lavoro e del commercio.

Jack Ma, numero uno di Alibaba, ci dà idee sul futuro del lavoro e del commercio.

Occorre riconsiderare gli scenari per il futuro. Di recente Jack Ma ha fornito in alcune interviste la sua visione del futuro, prevedendo che nel futuro lavoreremo solo 4 ore a giorno, 4 giorni alla settimana. In pratica, solo 16 ore alla settimana.

Questo uno dei sui pensieri di Jack Ma, dall’annuncio dell’Ansa, riportato a piè post:

“In futuro, lavoreremo al massimo 4 ore al giorno, per non più di 3 – 4 giorni alla settimana”, ha concluso Ma. L’International Big Data Expo 2017.

Non credo alle regole generali e lineari, ovvero a scenari uguali per tutti.

Perchè dove un freddo dato statistico dice che mangiamo tutti e meglio di 50 anni fa, nel mondo reale c’è chi fatica a mangiare tutti i giorni e chi mangia troppo e butta via molto cibo ogni giorno.

Qui parla però Jack Ma. Il fondatore di Alibaba, equivalente cinese di Amazon, che di business, trend e mercato globale ne sa parecchio, indubbiamente.

Quali spunti di riflessione ci offre Jack Ma?

Tra le tante cose, ci dice:

“…per creare posti di lavoro, uno dei migliori metodi che esistono, è quello di aiutare le Piccole Imprese a vendere i loro prodotti locali a una clientela il più ampia possibile. E’ quello che dobbiamo fare ora. Perché i prossimi 30 anni saranno dolorosi”.

Bè. Io gli credo! 

Mi ritengo fortunato di essere, professionalmente, sulla traettoria che Jack Ma indica, come settore di crescita e sviluppo per il futuro. Quale settore che datà prospettive alle Piccole Imprese che vorranno beneficiarne.

L’Italia fatica a investire nell’innovazione. a cogliere le opportunità del digitale. Siamo 25° su 28 in Europa. Terzultimi.

Senza contare che fuori dal’Europa, Stati Uniti, Cina, Corea, India stanno investendo e crescendo molto sul digitale.

Ne ho parlato in un video, con un estratto del Fed Forum 2017 (il forum dell’economia digitale), sul mio canale Youtube Export Agile.

Questo il video, Fed 2017 – Presentazione introduttiva di Marco Gay, Presidente Giovani Imprenditori Confindustria . La versione integrale del forum è su facebook, per chi avesse qualche ora di tempo per la consultazione!

Quindi Jack Ma, dalla Cina, ci dice, che per rimanere sul mercato, nei prossimi decenni, occorre aiutare le PMI ad andare su nuovi mercati, esportare, allargare la fascia di clientele quanto più possibile!

E’ una strada che ci viene delineata da un Cinese, influente, con un bacino di 500 milioni di clienti online cinesi nel 2017, che comprano abitualmente grazie al digitale e sempre più da mobile, da smartphone, con un tasso di crescita inimmaginabile in Italia ed Europa.

Jack Ma ci parla dalla Cina, un paese, che conta 144 città con oltre un milione di abitanti, mentre la cara vecchia Europa ne ha solo 15 e gli Stati Uniti 9. Un gigante attivo e in forte evoluzione, che muove l’economia e i trend. Come è stato giustamente osservato al Netcomm forum 2017, il forum del Consorzio del Commercio Elettronico Italiano (relatore per l’analisi trend Export il Dott. Giulio Finzi).

Guardate il grafico. Nel 2013 Alibaba aveva 300 milioni di clienti, nel 2014 sforava i 400 milioni, oggi sono più di 500 milioni. La Cina ha numero di clienti online paragonabile a Europa e Stati Uniti messi insieme, ma cresce più rapidamente di Europa e Stati Uniti.

Lo scenario prospettato da Jack Ma? L’era delle aziende che fanno migliaia, milioni di prodotti, tutti uguali, sta chiudendosi.

Jack Ma in pratica ci dice che siamo ad un punto di svolta. I prodotti saranno sempre più personalizzati, i processi industriali saranno stravolti, il mondo del lavoro sarà un bagno di sangue. C’e’ da pensare cosa significa e come sarà, nel concreto, fuori dalla statistica.

“Le dimensioni su grande scala erano il modello prima, ora il futuro è personalizzato e fatto su misura – ha detto Ma – un modo per capire come creare posti di lavoro, uno dei migliori che esistono, è quello di aiutare le piccole imprese a vendere i loro prodotti locali a una clientela il più ampia possibile. E’ quello che dobbiamo fare ora. Perché i prossimi 30 anni saranno dolorosi“.

In pratica, piccolo, personalizzato e fatto bene è meglio. A patto di far sapere che esiste.

Lo scenario che segnala Jack Ma, ovvero che i prossimi 30 anni saranno dolorosi, lo leggo come decenni di lacrime e sangue, tensioni sociali, feroce concorrenza tra aziende e prodotti.

Forse la statistica ci dirà che lavoreremo meno, 16 ore a settimana, ma cosa nasconderà la fredda statistica? Magari fossero 16 ore per tutti, ben retribuite, tanto tempo libero per spendere i soldi e vivere bene e rilassati.

Ci credo poco. Non credo alle situazioni lineari. Forse per avere 16 ore di media settimanale moltissimi saranno senza lavoro e con poche prospettive, altri avranno un part-time da 16 ore e molti come oggi lavoreranno parecchio. Ma sulla ripartizione del lavoro tra la popolazione, ho serie perplessità.

Ma quanto dice Jack Ma ha un enorme potenzialità per noi, per il made-in-Italy.

Perchè ci delinea un futuro di prodotti belli, validi e personalizzati.

Pensiamo all’Italia. Siamo il paese delle PMI, ovvero dal tessuto produttivo del paese fondato sul 95% di aziende sotto i 10 dipendenti. Aziende piccole, flessibili, capaci di produrre qualità. Quello che sarà sempre più richiesto nel futuro.

Un mix dal grandissimo potenziale per il made-in-Italy. A patto di renderlo visibile. Quindi?

Esportate, fate vedere e provare i vostri prodotti a ben più potenziali clienti di quanti siano in Italia. Ben oltre i circa 60 milioni di Italiani residenti,

Esportate, esportate, esportate.

Da soli o accompagnati, facendovi aiutare e consigliare, finanziati o con i vostri risparmi aziendali, come azienda singola o come rete di imprese.

Informatevi e trovate la formula che più sentite come congeniale. Ma muovetevi e date opportunità d’acquisto ai vostri prodotti.

Creare prodotti validi non basta più.

Occorre renderli visibili e dar loro maggiori opportunità d’acquisto, occorre allargare la platea dei possibili clienti.

La concorrenza corre e vuole i vostri potenziali clienti esteri. Dategli filo da torcere e prendetevi la vostra giusta quota di mercato!

Buon export a tutti!

Vuoi approfondire? Contattami!

Cresce l’export, ma sono poche le aziende che esportano. Perchè?

Cresce l’export, ma sono poche le aziende che esportano. Perchè?

Export. La stragrande maggioranza degli imprenditori che producono beni reali si dichiara desiderosa di esportare. Nei fatti, solo una piccola parte esporta realmente, con costanza e regolarità,

Eppure i vantaggi per chi esporta sono evidenti, le potenzialità enormi.

Analizziamo perchè esportare è una strada degna di essere percorsa, per poi identificare 7 cause che frenano il successo nell’export delle PMI.

Prendiamo in esame, come settore di case study, il settore agroalimentare, ma la dinamica è riscontrabile anche in altri settori.

L’idea del post prende spunto da un articolo dell’Osservario Agroalimentare, del 5 ottobre 2017 (link all’articolo nelle fonti a termine di questo post). Nel bell’articolo si analizzano i dati e si osservano disomogeneità, A me piaceva l’idea di ipotizzarne alcune cause.

Partiamo dai dati:

Vola l’export agroalimentare italiano nei primi 5 mesi di quest’anno

Nei primi cinque mesi del 2017, l’export agroalimentare italiano è aumentato del 6,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, confermando un trend di crescita che ormai dura da oltre dieci anni.

Nei mercati extra UE la crescita è più alta

In questo primo scorcio di 2017, i mercati registrano una crescita significativa anche al di fuori dell’area Euro, mentre i prodotti con un tasso di export più alto rispetto allo stesso periodo del 2016 riguardano lattiero-caseari e derivati della carne. In generale, l’export nei mercati extra-UE nel periodo gennaio-maggio 2017 registra una crescita più che doppia rispetto a quella registrata nei paesi dell’Unione europea.

Chi beneficia di questo trend positivo dell’export, nel settore agroalimentare?

Sebbene l’export agroalimentare Italiano sia positivo, questa crescita è appannaggio di poche imprese. Su un totale di oltre 56mila aziende, sono appena 8.200 quelle esportatrici, vale a dire il 15% del totale, contro una media dell’intero settore manifatturiero italiano superiore al 22%.

La stessa propensione all’export, misurata dal rapporto tra fatturato estero e totale è pari al 23%, quando nel caso della Spagna supera il 28% e per la Germania arriva al 33%. Eppure non si può certo affermare che i prodotti tedeschi vantino una notorietà ed un apprezzamento presso i consumatori di tutto il mondo superiori a quelli italiani!

Questo quanto si evince da una analisi di AGR-Osservatorio Agroalimentare.

I prodotti Italiani, nel caso specifico agro-alimentari, ma non solo, si trovano in una situazione irreale.

A dispetto della notorietà del Made In Italy, l’Italia non rientra tra i top exporter agroalimentari.

Il Made in Italy alimentare rappresenti uno dei “brand” più riconosciuti nel mondo, il nostro Paese non figura nella top 5 dei principali esportatori mondiali. Nel ranking internazionale, l’Italia figura solamente al nono posto.

In sintesi, pur avendo i prodotti percepiti come migliori, vendiamo meno dei concorrenti.

Il Made in Italy, quale sinonimo di qualità più apprezzati al mondo è un ottimo biglietto da visita per i prodotti Italiani. Vanificato però da azioni non adeguate per sostenerne le vendite sui mercati esteri.

E’ come se disponessimo di una bellissima auto, una Ferrari, per menzionare un famoso brand del Made in Italy, ma non volessimo mettergli la benzina che occorre per farla muovere.

In tutto ciò, la concorrenza internazionale, agguerrita, lavora per acquisire quote di mercato, pur in assenza di una qualità paragonabile ai prodotti nostrani, sfruttando meglio di noi la tecnologia.

Analizziamo ora 7 punti che delineano la causa del gap export delle nostre aziende, soprattutto PMI, rispetto alle concorrenti Europee.

  1. Dimensioni aziende: Le dimensioni e frammentarietà delle produzioni Italiane. Le nostre imprese sono perlopiù piccole, spesso a conduzione familiare. Piccolo sarà bello, ma fare export significa anche nuotare in mari popolati da grandi concorrenti. Meglio attrezzarsi.
  2. Cultura aziendale: Il voler essere totalmente fedeli alla tradizione e consuetudini aziendali è freno per l’export, che prevede flessibilità e volontà di innovare. Se non innoviamo noi, lo faranno i concorrenti, magari soffiandoci quote di mercato. Spesso nelle PMI impera l’assioma: “Lavoriamo così perchè così faceva mio nonno, poi mio padre e oggi io, nel rispetto della tradizione di famiglia”. Benissimo, per quanto riguarda i prodotti. Però fai in modo che siano certificati come vuole il mercato, abbiano un packaging come piace ai clienti. Se poi per andare sull’estero occorre cambiare l’approccio al mercato, perchè oggi non abbiamo lo stesso mercato che hanno vissuto nonni e genitori. L’opzione innovazione e sperimentazione di nuove strategie è quantomeno da valutare.
  3. Visibilità dei prodotti presso i buyers: Sei tu come imprenditore che devi agire per rendere i tuoi prodotti visibili ai possibili distributori e clienti. Certo, occorre mettere impegno ed energie su questo punto. Però converrai che molto difficilmente saranno i buyers che verranno a cercare te, come fornitore, in assenza di azioni specifiche.
  4. Digitalizzazione. Oggi i tuoi agenti non possono arrivare ovunque arriva Google. Per fare export, devi essere trovabile da google. Sul fronte della digitalizzazione nel 2016 eravamo 25° su 28, in Europa. Non essere attivi o in ritardo rispetto ad altri paesi sul digitale vuol dire non essere trovabili da possibili clienti, vuole dire perdere occasioni di business, vuol dire perdere sfide. I prodotti fatti bene non bastano. Non più. Occorre far sapere che esistono. Là dove non può arrivare una tua persona fisica, deve poter arrivare il web e il digitale. Altrimenti arriverà un tuo concorrente.
  5. Fiere e dintorni: Uno dei metodi tradizionalmente più rapidi per acquisire nominativi di aziende e distributori esteri del settore è la partecipazione a fiere di settore. Ma la partecipazione a fiere, quale espositore, da sola, non basta. Occorre preparare un’agenda di incontri prima. Occorre realizzare incontri e prendere informazioni durante la fiera. Occorre dar seguito ai contatti avuti in fiera, con un adeguato follow-up. Spesso questi tre punti sono effettuati con superficialità e la fiera si rivela un costo certo, con un ritorno, ovvero nuovi clienti e nuove opportunità di business, che sfumano con il passare del tempo.
  6. Standard di mercato: I buyers sono abituati a ricevere decine di offerte, da una miriade di fornitori, da ogni parte del globo. E’ necessario dialogare e fare offerte in linea con le consuetudini e standard di mercato. Se “parli la stessa lingua”, anche dal punto di vista commerciale, è più facile essere ascoltati e valutati.
  7. Credibilità e coerenza: Occorre fare promesse credibili e mantenibili. Affermare che si può fare qualunque cosa, qualsiasi personalizzazione, in tempi rapidissimi, serve a poco, se poi, nella pratica, non si è in grado di rispettare promesse e scadenze. I buyers richiedono fornitori seri, affidabili, sia nella realizzazione dei prodotti, sia nel rispetto delle condizioni di fornitura.

Questi sono 7 punti semplici, più ispirati dalla logica che dalla profonda strategia.

Cosa ne pensi?

Hai altri punti da segnalare?

Fonti:

Osservatorio Agroalimentare: L’export agroalimentare cresce, ma sono ancora poche le imprese esportatrici

http://www.osservatorioagr.eu/approfondimenti/l-export-agroalimentare-cresce-ancora-poche-le-imprese-esportatrici/

La tribuna di Treviso: Export solo per 5 mila «Poche aziende all’estero»

http://tribunatreviso.gelocal.it/treviso/cronaca/2017/10/21/news/export-solo-per-5-mila-poche-aziende-all-estero-1.16022374

Osservatori.net: CRESCE LA DIGITALIZZAZIONE, MA L’ITALIA È ANCORA TERZULTIMA IN UE

https://www.osservatori.net/it_it/osservatori/executive-briefing/cresce-la-digitalizzazione-ma-l-italia-e-ancora-terzultima-in-ue

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Welcome to ITALIA LONGEVITY food sales channel

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Italy Bureau Alliance – Italia Longevity platform is a cluster which gathers private SMEs, associations, local municipalities , universities operating in all the sectors connected to the LONGEVITY factor ( i.e. Healthy food and beverages, bio , natural, well being , healthy lifestyle ).

The platform’s mission is to provide a new trade and promotion channel to facilitate direct access from all around the world to the Italian original Longevity products and services.

150 selected food/beverage/bio/tourism producers from all the regions of Italy are associated in the Cluster, providing their best offers to our foreign partners.

Do you appreciate healthy food and beverages, bio , natural, well being , healthy lifestyle?: subscribe to our newsletter

Do you want to buy directly from our producers?: Apply as a direct trade partner

Would you like to apply to our ambassador programme as influencer, blogger, journalist: we offer free events, educational tours, tasting , contests : apply here as ambassador

Come find us: we are bringing new Longevity products to the next international events: list events

For any information please contact italialongevity@italybureau.it

Voucher Digitale 10.000 euro a fondo perduto per WEB – SOCIAL – EXPORT – ECOMMERCE – DIGITALIZZAZIONE

Voucher Digitale 10.000 euro a fondo perduto per WEB – SOCIAL – EXPORT – ECOMMERCE – DIGITALIZZAZIONE

Nuova Iniziativa di Supporto all’export e alla digitalizzazione delle Piccole e Medie Imprese, promossa da ItalyBureau Alliance, di cui sono Senior Partner.

Vuoi sapere come funziona il Voucher digitale, come accedere ai fondi stanziati dal MISE

(Ministero dello sviluppo economico)

(esperto risponde al seguente Link: VoucherDigitale.net

 Infografica voucher digitale. Se non leggi vai sul sito

Cos’è e a che serve il voucher digitale
Il Voucher Digitale è un finanziamento di 10mila eur a fondo perduto erogato dal MISE per sostenere l’ammodernamento delle strutture informatiche e potenziare le procedure operative e le campagne di acquisizione nuovi clienti in Italia e all’estero.

E una occasione unica per rottamare sistemi e siti web non piu’ attuali e portare nella vostra azienda i benefici dell’internet piu’ avanzata e dell’innovazione digitale.
Il bando con una dotazione di 100 Milioni di euro parte a gennaio con la procedura informatica online, ma vi consigliamo di agire per tempo.

Per questo abbiamo messo a vs disposizione il service online l’esperto risponde di Voucherdigitale.net , e i vantaggi del programma FINANZIATI o RIMBORSATI che unisce diverse misure di agevolazione e azzera il rischio e i costi di investimento del vostro progetto digitale.

Con ItalyBureau la procedure di adesione al Voucher digitale è gratuita, salvo preverifica delle condizioni di accesso dell’azienda richiedente (gratuita).

Se invece volere leggere i dettagli del Voucher per la digitalizzazione delle PMI, dal sito del Ministero dello sviluppo economico, questo il link:

http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/incentivi/impresa/voucher-digitalizzazione

Buona Digitalizzazione a tutti!

Marco

Cresce l’export, ma poche le aziende che esportano. Perchè?

Cresce l’export, ma poche le aziende che esportano. Perchè?

Export. La stragrande maggioranza degli imprenditori che producono beni reali si dichiara desiderosa di esportare. Nei fatti, solo una piccola parte esporta realmente, con costanza e regolarità,

Eppure i vantaggi per chi esporta sono evidenti, le potenzialità enormi.

Analizziamo perchè esportare è una strada degna di essere percorsa, per poi identificare 7 cause che frenano il successo nell’export delle PMI.

Prendiamo in esame, come settore di case study, il settore agroalimentare, ma la dinamica è riscontrabile anche in altri settori.

L’idea del post prende spunto da un articolo dell’Osservario Agroalimentare, del 5 ottobre 2017 (link all’articolo nelle fonti a termine di questo post). Nel bell’articolo si analizzano i dati e si osservano disomogeneità, A me piaceva l’idea di ipotizzarne alcune cause.

Partiamo dai dati:

Vola l’export agroalimentare italiano nei primi 5 mesi di quest’anno

Nei primi cinque mesi del 2017, l’export agroalimentare italiano è aumentato del 6,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, confermando un trend di crescita che ormai dura da oltre dieci anni.

Nei mercati extra UE la crescita è più alta

In questo primo scorcio di 2017, i mercati registrano una crescita significativa anche al di fuori dell’area Euro, mentre i prodotti con un tasso di export più alto rispetto allo stesso periodo del 2016 riguardano lattiero-caseari e derivati della carne. In generale, l’export nei mercati extra-UE nel periodo gennaio-maggio 2017 registra una crescita più che doppia rispetto a quella registrata nei paesi dell’Unione europea.

Chi beneficia di questo trend positivo dell’export, nel settore agroalimentare?

Sebbene l’export agroalimentare Italiano sia positivo, questa crescita è appannaggio di poche imprese. Su un totale di oltre 56mila aziende, sono appena 8.200 quelle esportatrici, vale a dire il 15% del totale, contro una media dell’intero settore manifatturiero italiano superiore al 22%.

La stessa propensione all’export, misurata dal rapporto tra fatturato estero e totale è pari al 23%, quando nel caso della Spagna supera il 28% e per la Germania arriva al 33%. Eppure non si può certo affermare che i prodotti tedeschi vantino una notorietà ed un apprezzamento presso i consumatori di tutto il mondo superiori a quelli italiani!

Questo quanto si evince da una analisi di AGR-Osservatorio Agroalimentare.

I prodotti Italiani, nel caso specifico agro-alimentari, ma non solo, si trovano in una situazione irreale.

A dispetto della notorietà del Made In Italy, l’Italia non rientra tra i top exporter agroalimentari.

Il Made in Italy alimentare rappresenti uno dei “brand” più riconosciuti nel mondo, il nostro Paese non figura nella top 5 dei principali esportatori mondiali. Nel ranking internazionale, l’Italia figura solamente al nono posto.

In sintesi, pur avendo i prodotti percepiti come migliori, vendiamo meno dei concorrenti.

Il Made in Italy, quale sinonimo di qualità più apprezzati al mondo è un ottimo biglietto da visita per i prodotti Italiani. Vanificato però da azioni non adeguate per sostenerne le vendite sui mercati esteri.

E’ come se disponessimo di una bellissima auto, una Ferrari, per menzionare un famoso brand del Made in Italy, ma non volessimo mettergli la benzina che occorre per farla muovere.

In tutto ciò, la concorrenza internazionale, agguerrita, lavora per acquisire quote di mercato, pur in assenza di una qualità paragonabile ai prodotti nostrani, sfruttando meglio di noi la tecnologia.

Analizziamo ora 7 punti che delineano la causa del gap export delle nostre aziende, soprattutto PMI, rispetto alle concorrenti Europee.

  1. Dimensioni aziende: Le dimensioni e frammentarietà delle produzioni Italiane. Le nostre imprese sono perlopiù piccole, spesso a conduzione familiare. Piccolo sarà bello, ma fare export significa anche nuotare in mari popolati da grandi concorrenti. Meglio attrezzarsi.
  2. Cultura aziendale: Il voler essere totalmente fedeli alla tradizione e consuetudini aziendali è freno per l’export, che prevede flessibilità e volontà di innovare. Se non innoviamo noi, lo faranno i concorrenti, magari soffiandoci quote di mercato. Spesso nelle PMI impera l’assioma: “Lavoriamo così perchè così faceva mio nonno, poi mio padre e oggi io, nel rispetto della tradizione di famiglia”. Benissimo, per quanto riguarda i prodotti. Però fai in modo che siano certificati come vuole il mercato, abbiano un packaging come piace ai clienti. Se poi per andare sull’estero occorre cambiare l’approccio al mercato, perchè oggi non abbiamo lo stesso mercato che hanno vissuto nonni e genitori. L’opzione innovazione e sperimentazione di nuove strategie è quantomeno da valutare.
  3. Visibilità dei prodotti presso i buyers: Sei tu come imprenditore che devi agire per rendere i tuoi prodotti visibili ai possibili distributori e clienti. Certo, occorre mettere impegno ed energie su questo punto. Però converrai che molto difficilmente saranno i buyers che verranno a cercare te, come fornitore, in assenza di azioni specifiche.
  4. Digitalizzazione. Oggi i tuoi agenti non possono arrivare ovunque arriva Google. Per fare export, devi essere trovabile da google. Sul fronte della digitalizzazione nel 2016 eravamo 25° su 28, in Europa. Non essere attivi o in ritardo rispetto ad altri paesi sul digitale vuol dire non essere trovabili da possibili clienti, vuole dire perdere occasioni di business, vuol dire perdere sfide. I prodotti fatti bene non bastano. Non più. Occorre far sapere che esistono. Là dove non può arrivare una tua persona fisica, deve poter arrivare il web e il digitale. Altrimenti arriverà un tuo concorrente.
  5. Fiere e dintorni: Uno dei metodi tradizionalmente più rapidi per acquisire nominativi di aziende e distributori esteri del settore è la partecipazione a fiere di settore. Ma la partecipazione a fiere, quale espositore, da sola, non basta. Occorre preparare un’agenda di incontri prima. Occorre realizzare incontri e prendere informazioni durante la fiera. Occorre dar seguito ai contatti avuti in fiera, con un adeguato follow-up. Spesso questi tre punti sono effettuati con superficialità e la fiera si rivela un costo certo, con un ritorno, ovvero nuovi clienti e nuove opportunità di business, che sfumano con il passare del tempo.
  6. Standard di mercato: I buyers sono abituati a ricevere decine di offerte, da una miriade di fornitori, da ogni parte del globo. E’ necessario dialogare e fare offerte in linea con le consuetudini e standard di mercato. Se “parli la stessa lingua”, anche dal punto di vista commerciale, è più facile essere ascoltati e valutati.
  7. Credibilità e coerenza: Occorre fare promesse credibili e mantenibili. Affermare che si può fare qualunque cosa, qualsiasi personalizzazione, in tempi rapidissimi, serve a poco, se poi, nella pratica, non si è in grado di rispettare promesse e scadenze. I buyers richiedono fornitori seri, affidabili, sia nella realizzazione dei prodotti, sia nel rispetto delle condizioni di fornitura.

Questi sono 7 punti semplici, più ispirati dalla logica che dalla profonda strategia.

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Fonti:

Osservatorio Agroalimentare: L’export agroalimentare cresce, ma sono ancora poche le imprese esportatrici

http://www.osservatorioagr.eu/approfondimenti/l-export-agroalimentare-cresce-ancora-poche-le-imprese-esportatrici/

La tribuna di Treviso: Export solo per 5 mila «Poche aziende all’estero»

http://tribunatreviso.gelocal.it/treviso/cronaca/2017/10/21/news/export-solo-per-5-mila-poche-aziende-all-estero-1.16022374

Osservatori.net: CRESCE LA DIGITALIZZAZIONE, MA L’ITALIA È ANCORA TERZULTIMA IN UE

https://www.osservatori.net/it_it/osservatori/executive-briefing/cresce-la-digitalizzazione-ma-l-italia-e-ancora-terzultima-in-ue

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