Esportare è o no adatto alle PMI ?

Esportare è o no adatto alle PMI ?

Come sempre nei periodo di transizione, sia questo per ferie o per coronavirus, mi prendo del tempo per riflettere e pianificare le attività del prossimo futuro.

Poche aziende esportano oggi, avendo perso importanti momenti di pe crescita. Uno spreco di potenzialità, visto che l‘Italia è nazione dall’alto potenziale export, ma dove di fatto le aziende che esportano continuativamente ed efficacemente sono di fatto poche, in percentuale.

Oggi siamo in fase di ripresa da un blocco storico, per l’emergenza creata, a livello mondiale, da una pandemia. Il terribile coronavirus a chiuso mercati, fabbriche, creato tensioni internazionali, mandato nel caos mercati, scuole. Travolgendo aspettative di false certezze e crescita perpetua.

Alcune credenze che mi sono sentito sino a pochi mesi fa, relativamente alla percepita illusione di poter lavorare da casa, in smart working e all’impossibilità di fare export al di fuori dalle mura aziendali sono crollate. Nel senso che le aziende che non si sono adattate allo Smart Working hanno dovuto rimanere chiuse. Senza se e senza ma.

Colgo così l’occasione della crisi da covid per riguardare, alcune credenze che mi sono sentito dire nell’epoca pre-coronavirus, da imprenditori Italiani di PMI. Alcune andranno certamente riviste, alla luce di quanto avvenuto nel periodo febbraio-aprile 2020.

Ecco cosa mi sono sentito dire da esperti export, che reputo non applicabile alle PMI:

1 – Per vendere all’estero devi avere uffici estero il loco e questo vuol dire soldi e investimenti.  

FALSO:

Conosco fior di aziende che esportano, oltre ad aziende che seguo direttamente, senza avere sedi gestite direttamente all’estero. Certo è utile. Per aziende che già esportano e hanno dimensioni di un certo peso. Ma per una PMI spesso i costi di una sede estera sono troppo onerosi. 

Visto che io seguo le PMI, direi che l’apertura di sedi all’estero non è la priorità e un investimento applicabile quando le entrate derivanti dal canale estero lo giustificheranno.

2 – L’export manager deve viaggiare all’estero.

FALSO: L’export manager, che sia consulente o dipendente, se viaggia e dorme all’estero ha costi che vanno riconosciuti dall’azienda per cui lavora. Come sopra, lavorando per le PMI, trovo che l’ipotesi di pagare viaggi aerei e alberghi non è vista con entusiasmo, dagli imprenditori Italiani. (per essere diplomatico). 

L’export manager non è un commesso viaggiatore. Ne ho parlato ampiamente in questa serie di articoli:

Nel caso specifico, ma non credo di essere l’eccezione, esporto in una quindicina di paesi senza aver mai viaggiato all’estero per siglare accordi di distribuzione. Nè tanto meno per fare generiche visite a potenziali clienti, come potrebbe fare un agente sul mercato Italiano.

Gli incontri con i buyera li faccio quando oramai il terreno è stato preparato, le condizioni di fornitura definite, un’ipotesi di ordine chiara, le condizioni di pagamento definite. L’incontro serve a confermare che siamo persone reali, che a un accordo definito vogliono far seguire una stretta di mano e una conferma che si sta facendo sul serio con un partner affidabile.

Semmai, questo si, ho ribaltato lo schema. Mi muovo per far venire i buyers in Italia quando ci si è conosciuti meglio, dopo qualche ordine di prova che ha potuto far capire che una cooperazione era possibile.

Meglio far venire i buyers in Italia e mostrare loro l’azienda che andare a fare un meeting su una scrivania estera con quanto si può portare in aereo (ovvero ben poco).

L’approccio è completamente diverso, al pari di impegno, costi, prospettive.

3 – Esportare non è cosa adatta alle PMI

FALSO: In oltre 12 anni di attività da export manager ho seguito una dozzina di aziende Italiane, procurando richieste di preventivi, opportunità di cooperazione, potenzialità di crescita. Non tutte sono state accolte dagli imprenditori Italiani. Ma la stragrande maggioranza erano richieste fatte a PMI. 

Anzi. In molti casi le aziende estere cercavano marchi nuovi, freschi, sconosciuti su cui puntare.

La fisionomia di relazione tipica cercata? Una valida e promettente Piccola azienda Italiana, affidabile nella produzione, su cui puntare per i propri acquisti del Made in Italy.

Ma la stragrande maggioranza del lavoro viene svolto rigorosamente dall’Italia. Grazie a quello strumento che oggi tutti usiamo, da pc, desktop, tablet o cellulare, grazie a Internet. 

Vivere nel 2019 come si ragionava nell’era pre internet è come voler viaggiare solo a piedi, senza auto, moto e aereo, misconoscendo l’invenzione della ruota. Si può fare. Ma non è certo saggio. 

4 – Tutti vogliono il Made in Italy

FALSO: Avrebbe già più senso “tutti vogliono il made in Italy di qualità”. Ma poi dovremmo chiederci cos’è la qualità. Chi la definisce? Un vecchio adagio recita:

Non chiedere al salumiere quanto è buono il suo salame.

Certo ogni imprenditore tende a dare un ottimo giudizio dei suoi prodotti, come è pur vero che negli anni molte società di servizi hanno proposto alle imprese siti web, marketplaces, negozi online, pagine facebook, pubblicità online e stampata, fiere, assistenza all’export e internazionalizzazione, puntando più alla vendita del servizio che alla coerenza di quanto offerto con l’azienda e prodotti disponibili.

Quindi certo vendere all’estero è una ottima carta da giocare, anche per crescere al di fuori di un mercato nostrano che a parte le belle promesse di crescita fatte dalle istituzioni, nella pratica è in gran parte saturo. Ma è poco opportuno improvvisare e non prepararsi adeguatamente per questo passo importante.

Non possiamo proporci all’estero come si vende sul banco del mercato.

Non nascondiamoci dietro al tutti vogliono Made in Italy.

Per uno straniero Made in UE e Made in Italy si equivalgono. Anzi… per chi già acquista dall’Italia, Made in Italy vuole dire spesso burocrazia farraginosa, ritardi nelle consegne, cavilli, trattative lunghe e difficili, tempi delle controversie incerti.

Chi si sente di contestarlo? Eppure molti sbandierano che basta citare che il prodotto è vero made-in-Italy per avere la fila di clienti che accorrono a comprare. Io a questa favola NON credo.

Semmai rilevo che esiste una carenza di informazioni su come prepararsi all’export, cosa fare, come agire, come trovare interlocutori, come gestirli, seguirli, fidelizzarli. Non a caso solo una piccola parte di aziende esporta significativamente e continuativamente negli anni. Meno dei altri paesi industrializzati. Eppure i nostri prodotti non sono certo da meno. Ma non li proponiamo con la stessa efficacia, come sistema Italia.

Detto in altre parole, molte aziende avviano piccole vendite sul canale estero, che poi non hanno seguito di vendite. Vanificando gli sforzi di acquisizione cliente.

Le altre false credenze le tengo per le presentazioni che farò, da settembre.

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Vuoi qualche altro spunto legato all’export delle Piccole e Medie Imprese?

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Post in italiano:

Post in Inglese:

Buona lettura e …Buon export a tutti !

Coronavirus, Smart Working & Export. Scenari di crescita post esperimento globale di Smart Working

Coronavirus, Smart Working & Export. Scenari di crescita post esperimento globale di Smart Working

Riflessioni legate all’attuale emergenza coronavirus e al più grande esperimento globale di Smart Working.

Spingendomi oltre l’emergenza, ovvero su quanto quest’esperienza potrà gettare le basi per utilizzare al meglio tecnologie e persone, risorse e metodi di lavoro, creando le basi per lo sviluppo delle imprese e delle loro vendite, ovunque nel mondo, post crisi.

Divido l’articolo in due sezioni:

  1. Smart Working – Scenario attuale: Vantaggi & Svantaggi per Lavoratori, Imprenditori, CollettivitàAlla luce di quanto si sta verificando ora, marzo 2020, in piena fase di applicazione Smart Working forzato dall’emergenza coronavirus.
  2. Smart Working – Riflessioni sugli Scenari Futuri: Come trarre benefici da questa esperienza. Ha senso tornare indietro come si faceva sino a gennaio 2020? Oppure è preferibile che imprenditori e imprese adattino le loro strategie per fare di necessità virtù, innovando e creando nuovi scenari di lavoro e di distribuzione, sia in Italia che all’estero?

Smart Working – Scenario attuale:

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Stiamo tutti vivendo direttamente quanto il coronavirus, oltre all’impatto sanitario, abbia un impatto diretto e notevole sia lavorativo, mediatico, sociale. Il blocco di scuole e spostamenti in regioni quali Lombardia, Veneto ed Emilia Romagna desta timori e porta con sè l’imprevisto effetto collaterale di aver costretto tutti quanti potevano a gestire il lavoro da remoto. Limitando così tutti gli spostamenti superflui o non strettamente necessari.

Di fatto il coronavirus ha reso evidente che la tecnologia permette di lavorare per moltissime professioni, da qualunque posto, purchè collegato a un PC e internet.

Quello in corso è hanno definito il più grande esperimento di Smart working del mondo. Per Domenico De Masi, sociologo del lavoro, tra i primi a crederci, è un’occasione unica perché l’Italia non resti indietro rispetto all’Europa.

Domenico de Masi nell’articolo di febbraio su Millionaire riporta che in Italia il Telelavoro è possibile nel 70% dei casi. In Italia su 23 milioni di lavoratori, il 70% sono impiegati, manager, dirigenti, professionisti.

Cos’è il Telelavoro?

“Il telelavoro può essere inteso come un modo di lavorare indipendente dalla localizzazione geografica dell’ufficio o dell’azienda, facilitato dall’uso di strumenti informatici e telematici e caratterizzato da una flessibilità sia nell’organizzazione, sia nella modalità di svolgimento.” (Fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Telelavoro). Di fatto il telelavoro è una postazone fissa dell’azienda, messa in un altro posto, spesso l’abitazione. Con una connessione dedicata, protetta, specifica per il dipendente o collaboratore. Può lavorare da da remoto solo da quella postazione.

Il Lavoro Agile è riportando la definizione di Wikipedia:

“Il lavoro agile è stato definito nell’ordinamento italiano[2] come “una modalità di esecuzione del rapporto di lavoro subordinato stabilita mediante accordo tra le parti, anche con forme di organizzazione per fasi, cicli e obiettivi e senza precisi vincoli di orario o di luogo di lavoro, con il possibile utilizzo di strumenti tecnologici per lo svolgimento dell’attività lavorativa.».

Una definizione più pratica di Smart Working la fornisce il Politecnico di Milano: https://blog.osservatori.net/it_it/smart-working-cos-e-come-funziona-in-italia

“Lo Smart Working, o Lavoro Agile, è una nuova filosofia manageriale fondata sulla restituzione alle persone di flessibilità e autonomia nella scelta degli spazi, degli orari e degli strumenti da utilizzare a fronte di una maggiore responsabilizzazione sui risultati. Un nuovo approccio al modo di lavorare e collaborare all’interno di un’azienda che si basa su quattro pilastri fondamentali: revisione della cultura organizzativa, flessibilità rispetto a orari e luoghi di lavoro, dotazione tecnologica e spazi fisici”. 

Si lavora quindi per obiettivi e attività da fare. Senza il vincolo di dove e a che ora. Occorre organizzarsi però affinchè quanto assegnato sia effettivamente fatto, in linea con le attese.

Ne consegue che per effettuare lo Smart Working occorre rendere le persone in grado di lavorare da remoto, ma occorre anche gestire il business aziendale in modo da poter suddividere le attività in blocchi, gestibili, delegabili, controllabili.

Per il manager o titolare d’azienda lo Smart Working ben fatto è più complicato da gestire della normale attività tutta in azienda.

Questa emergenza ha portato moltissimi lavoratori a lavorare da remoto, per evitare la diffusione del coronavirus.

Vediamo nell’ordine i vantaggi & svantaggi per il lavoratore, per l’imprenditore e per la collettività nell’adozione massiccia e continuativa dello Smart Working. Ovvero anche quando l’emergenza coronavirus sarà oramai alle spalle !

Per il lavoratore – Vantaggi:

  • Risparmio di tempo. Spesso 2 o più ore al giorno.
  • Risparmio di soldi (benzina, biglietti di treni, aerei, metro).
  • Risparmio del pericolo di incidenti lungo il percorso.
  • Più tempo per se stessi e per la gestione lavoro-famiglia. Il che permette, ad esempio, meno ansia nel portare o prendere bambini da scuola, corse per prendere i mezzi, etc.
  • Si lavora in autonomia, per risultati.

Per il lavoratore – Svantaggi:

  • Per chi ha difficoltà a organizzarsi: Chi fosse incline a distrazioni o avesse difficoltà a concentrarsi su obiettivi e attività da fare, può trovare arduo svolgere le attività assegnate da remoto. Da un lato le distrazioni, che vanno tenute a freno, dall’altra la minor ‘pressione’ di un controllo diretto e visivo.
  • Depressione per i “Cocoon”, ovvero coloro che tendono a stare chiusi nel proprio mondo (bozzolo in inglese, da cui la parola cocoon). Questo può verificarsi per chi ha poca vita sociale e gli viene a mancare il rapporto quotidiano con il team di lavoro. Occorre fare in modo che vi sia sempre la possibilità di scambio e interazione tra i membri del gruppo di lavoro.

Per le aziende – Vantaggi:

  • Si risparmia sulle postazioni di lavoro fisse. Servono minori spazi, con relativi meno spese di affitti, arredi, riscaldamento.
  • Si riduce anche la conflittualità tra le persone.
  • Ci si organizza per obiettivi.

Per le aziende – Svantaggi:

  • Non basta dare un pc ai dipendenti per aspettarsi che tutto funzioni come in ufficio. Occorre gestire le attività per ogni persona-risorsa e poter gestire il flusso di attività di ognuno. Ovvero pianificazione. Per chi non è organizzato può essere un problema.

Per la collettività – Vantaggi:

  • Meno inquinamento
  • Meno traffico
  • Minor necessità di grandi parcheggi, con spazi destinabili ad altro
  • Meno rumore nelle strade
  • Meno spese per le manutenzioni stradali
  • Città meno caotiche

Per la collettività – Svantaggi:

  • al momento non vedo svantaggi per la collettività

Cosa possiamo dedurre dalle azioni di contenimento del coronavirus?

  • Le certezze possono venire meno in un battibaleno: La consuetudine di lavorare alla propria scrivania in ufficio può venire meno per cause di forza maggiore. Avere un “Piano B” può rivelarsi estremamente utile.
  • Vantaggio dal cambiamento: Il fatto di non poter andare in ufficio può essere ‘strano’, ma può rivelarsi un vantaggio. Per tutti. Lavoratori, imprese, comunità.
  • Difficile tornare indietro come se nulla fosse successo: Sarà da affinare il meccanismo, ma si apre la strada a una digitalizzazione necessaria che è stata forzatamente avviata, Almeno sul fronte mobilità dei lavoratori.
  • La comprensione dei vantaggi dello Smart Working per gli imprenditori è vitale. Chiarendo con i fatti che lavorare per obiettiviè possibile, in sostituzione al modello dilavoro per ore alla scrivania, apre scenari di sviluppo e crescita. Se ben gestito.

Smart Working – riflessioni sugli Scenari Futuri:

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  • Alcune professioni sono particolarmente adatte ad essere svolte da remoto, per obiettivi. Tra queste attività di sviluppo export, progetti di innovazione digitale, assistenza clienti, lavori redazionali, marketing e ogni attività che possa avere mansioni ben definite e controllabili.
  • L’Italia ha enormi potenzialità di export, frenate da un basso livello di digitalizzazione. Questo si vede comparando sia i paesi vicini Europei, sia gli asiatici e nord Americani. Rendendoci meno competitivi di aziende concorrenti estere. Una innovazione forzata potrebbe innescare le potenzialità delle Piccole e Medie Imprese per il loro export, anche attraverso strumenti digitali e l’assegnazione di attività a managers esterni, che possono agevolare l’ingresso su nuovi mercati.

Andiamo ancora un pizzico oltre, in questo scenario.

  • Gestione commerciale: Se consideriamo normale che un export manager o un ufficio export gestisca ordini e riordini da una qualunque città in Italia, allora poco importa se il Personal Computer che gestisce ordini e comunicazioni si trova tra le pareti aziendali o in un ufficio esterno. Conta piuttosto che la persona cui affidiamo le relazioni con il cliente sappia cosa comunicare e come comunicare. Serve che sia sulla stessa lunghezza d’onda del cliente. Occorre che comunichi con un modello di comunicazione congeniale al cliente (oggi non è sempre così, ma non possiamo affrontare il tema in questo post).
  • Canali di acquisizione ordini: Definiamo pertanto che gli ordini e ancor più i riordini non sono legati alla presenza fisica di una persona, ma alla comunicazione. Questo implica che gli ordini, man mano che la popolazione e quindi anche buyers e clienti, useranno di più la tecnologia per comunicare, gli ordini arriveranno sempre più da canali diversi da quelli tradizionali. Sta al’impreditore decidere se gestire il canale digitale in modo attivo o passivo. Se investire su questo canale o lasciarlo alla concorrenza.
  • Presenza commerciale fisica e presenza commerciale remota: Dobbiamo prepararci e gestire il fatto che nel prossimo futuro arriveranno sempre meno copie commissione da un agente e sempre più ordini, da gestire, controllare, normalizzare, affinare, confermare e far pagare, attraverso canali digitali, ovvero via email, Whatsapp, Wechat, facebook, LinkedIn o strumenti magari nuovi che si attiveranno nei prossimi anni. Ne avevo parlato l’anno scorso in alcuni seminari, prima dello scoppio del ‘caso coronavirus’. Oggi è più che mai attuale.
  • Gestire la concorrenza: Gli ordini che non sapremo intercettare con il canale digitale potrebbero divenire mancato guadagno, occasioni perdute che saranno acquisite da quelle aziende che usano questi strumenti. Gli stranieri sono molto agguerriti nel canale digitale. Non confrontiamoci con il cliente vicino a noi che vende come noi. Confrontiamoci con le aziende Asiatiche, con Amazon, Ebay. Confrontiamoci con chi cresce nelle vendite, non con chi è in crisi e non sa come mantenere aperta l’azienda. Amazon, Alibaba e i marketplaces già oggi intercettano una ampia parte di ordini diretti e fanno vendite, con il canale online, sullo stesso bacino d’utenza dei negozi tradizionali. Di quelli che non hanno gestito questa rivoluzione in atto. Guardate per qualche spunto questi articoli su Linkedin, vecchi di anni, ma ancora attuali. Mostrano quanto stare alla finestra ad osservare i cambiamenti, senza affinare il proprio modello di business, possa essere pericoloso e critico. Quello che non vende la tua azienda lo vende la tua concorrenza. E’ quello che vuoi? , Amazon compra Whole Foods, Ikea punta ai marketplace, Toys R’ Us chiude. Quali lezioni per le PMI? , Perdere anche in assenza di errori: Il caso Nokia
  • Modello vendite estero estendibile all’Italia? Quanto il modello estero sarà applicabile alle vendite e riordini in Italia? Quanto di quello che oggi chiamiamo vendita sarebbe avvenuto anche senza la presenza fisica di qualcuno della nostra azienda fisicamente presente? Se internet arriva ai clienti senza usare benzina, telepass e parcheggi, senza inquinare e intasare città e borghi, quanto può incrementare le vendite arrivando anche là dove oggi non ho agenti e non arriva nessuno? Le PMI sono in grado di gestire riordini standard, più semplici della vera trattativa commerciale con un potenziale nuovo cliente, attraverso internet? E’ uno scenario su cui lavorare nel futuro, che può incrementare le vendite? Io ritengo che lo sarà e chi si muoverà in questa direzione ha e avrà vantaggi competitivi.

Qual è la sottile linea che divide le vendite dal marketing digitale, ora che gli uffici si stanno slegando dalle mura aziendali, rendendo uffici e competenze sempre più fluide?

  • Vendite multicanale: Quante aziende hanno agenti fermi in varie zone d’Italia, a causa del coronavirus, ma possono gestire ordini e riordini attraverso il canale online? Amazon vende in Italia. Con il suo modello di business, quanto i suoi venditori agenti si sono fermati per effetto del coronavirus? E le sue vendite? Potreste dirmi: Non ha agenti. Ok. E’ proprio questo il punto. Si può vendere con agenti e senza agenti. Idealmente sarebbe giuto avere sia il canale online che offline L’online non è solo ecommerce. E’ tutto ciò che posso fare a distanza, grazie a un computer, una mail, un telefono, una pagina social. O un mix di questi. Quanti di voi sono stati contattati per cambiare gestore telefonico o dell’energia elettrica? Queste vendite hanno mosso auto, benzina, telepass, agenti? NO. Non dico che dovete vendere con il telemarketing. Dico solo che oggi tutti noi abbiamo stimoli agli acquisti da internet, da amazon, dai negozi online, dal telemarketing. Ognuno di questi canali acquisisce clienti che sottrae ad altre aziende. Dobbiamo pensare di rendere i nostri prodotti e servizi fruibili e noti ai clienti su più canali. Perchè in un mondo dove gli altri si muovono molto per sottrarci clienti, stare fermi è un rischio concreto.
  • Canale Digitale come salvagente per le vendite: Quanto il Digitale modera i danni derivanti da un fermo imprevisto degli spostamenti a causa del coronavirus? Quanto una gestione digitale strutturata può sostenere le vendite, oggi con il coronavirus ma anche dopo, ad allarme cessato, attraverso lo Smart Working?
  • Riordini estero e Italia – Criteri diversi? Perchè? Quanti ordini e soprattutto riordini possono essere gestiti da remoto, tanto quanto avviene per i riordini su Tokyo, Shanghai o Seoul. Quanto sarebbe traslabile anche al mercato domestico Italiano?
  • Formazione Digitale: Gli agenti e le vendite in Italia sono preparate a questo passaggio? Come imprenditore posso far arrivare Internet e la fibra per generare clienti e fatturato là dove non arrivano i miei agenti? Considerando anche il vantaggio accessorio per la collettività: Internet, con i Social e la sua comunicazione mi fa conoscere senza creare inquinamento, traffico e senza essere frenato da blocchi del traffico strutturali e situazioni simil coronavirus, attuali.
  • Stare fermi non aiuta: Dopo che Amazon ha dimostrato quanto il canale online può crescere in vendite e fatturato nelle vendite dirette, sottraendo quote importanti di vendite al settore tradizionale, ovvero negozi e Retail (ne ho scritto qui su Linkedin nel lontano 2017 in questo post: Amazon compra Whole Foods, Ikea punta ai marketplace, Toys R’ Us chiude. Quali lezioni per le PMI?).
  • Vendite B2B: Quale sarà la prossima frontiera nelle vendite B2B? Le aziende Italiane hanno piani per gestire il cambiamento, usando al meglio lo Smart Working?
  • Export grande opportunità di crescita per le PMI: L’export è una enorme opportunità. Permette di passare da un bacino d’utenza di 60 milioni di Italiani a quasi 7 miliardi di abitanti a livello mondiale. Ovvero di arrivare a chiunque disponga di internet e di un PC o uno smartphone. Va però gestita. Ora che sappiamo che si può lavorare da remoto efficacemente e abbiamo appurato che possiamo far arrivare il nostro lavoro ovunque, attraverso un pc collegato a internet, possiamo acquisire clienti ovunque. Strutturandoci per farlo, come sistema paese. L’export è un settore con enormi potenzialità inespresse, spesso trascurato e senza investimenti da parte delle Piccole e Medie Imprese, che costituiscono l’ossatura del sistema Italia. Abbiamo eccellenze ambite e riconosciute, che però non facciamo sapere che esistono all’estero. Così che la nostra concorrenza, magari con meno qualità e più comunicazione delle nostre imprese, vende e cresce, mentre le nostre imprese lottano con crescita vicina allo zero.

Cosa ne pensi? Terminata l’emergenza coronavirus, sarà l’occasione per le Piccole e Medie Imprese per innovare e tornare a crescere?

Sarò felice di avere i tuoi commenti.

Fonti:

Buona lettura e …Buon export a tutti !

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