Vendite online Italia e Mondo – Ecco i buoni motivi per essere presenti online

Vendite online Italia e Mondo – Ecco i buoni motivi per essere presenti online

Esportare. Tanti vorrebbero, pochi lo fanno, continuativamente e con un peso significativo per il proprio business. Tanti i modi per avvicinarsi all’export. Tanti i canali, le strategie, per aziende grandi e piccole. Si può voler esportare a importatori e distributori( B2B, ovvero Business to Business) o ai clienti utilizzatori finali (B2C – Business to Consumer).
Con strumenti tradizionali (Fiere, agenti, pubblicità, partner esteri, missioni internazionali, …) o con strumenti Digitali (Sito web, negozio online, seo, newsletters, pubblicità online sul web (google adwords, pubblicità su facebook, linkedin, etc.), inbound marketing, marketplaces di terze parti, quali amazon, alibaba. agrelma, etc.).

Questo video analizza lo stato delle vendite online per l’Italia, l’Europa e il mondo nel suo insieme. Offrendo stimoli di riflessione sul perchè il digitale sia una opportunità da valutare e gestire, per lo sviluppo della propria attività Soprattutto per le Piccole e Medie Imprese e le imprese artigiane.

Vendite Online – Peso sul totale venduto e prospettive 2017

Vendite Online – Peso sul totale venduto e prospettive 2017

Vendite online. Come vanno, chi compra, che prospettive per il settore. Un flash sullo stato attuale e prospettive per il futuro.

Questo è un canale di spunti, idee, esperienze e annotazioni sulle strategie di vendita di gruppi più o meno noti.
Perchè crediamo che guardare e trarre lezioni da chi ci ha preceduto, chi ha innovato, chi ha testato strade nuove.

Amazon compra Whole Foods, Ikea punta ai marketplace, Toys ‘R Us chiude. Quali lezioni per le PMI?

Amazon compra Whole Foods, Ikea punta ai marketplace, Toys ‘R Us chiude. Quali lezioni per le PMI?

Amazon, Ikea, Toys ‘R Us, Ikea. Grandi aziende, grandi successi passati, azioni e strategie differenti nell’approccio al mercato e alle trasformazioni in corso.

Vediamo azioni che possono darci indicazioni sui trend in corso e su cosa può essere degno di attenzione da parte delle PMI italiane.

Parto da lontano, ma c’è una sottile linea che unisce tutti i puntini.

Se hai uno smartphone con te, ogni giorno, molto probabilmente questo piccolo oggetto ti ha un pò trasformato la vita, Lo smartphone ci consente di gestire l’agenda, guidarci su nuove destinazioni in modo sicuro, usando il navigatore, ricercare informazioni tramite internet, vedere in tempo reale foto dei nostri cari. Ma non solo.

Ci consente anche di vedere prodotti, novità, comparare prezzi e scegliere l’acquisto di prodotti, da un assortimento superiore a quanto potremmo trovare in qualunque supermercato fisico.

In pochi istanti puoi acquistare un prodotto, pagare e definire come riceverlo, comodamente a casa quando vuoi tu, oppure passando a ritirarlo in un posto agevole, come un ufficio postale o un negozio-punto ritiro in un centro commerciale.

Ovviamente, questa libertà consente anche a noi, da consumatori, di scegliere nuovi fornitori e consente, alla pari, ai nostri clienti, se siamo fornitori, di rivolgersi altrove.

Questo processo sta abbattendo muri e confini nella distribuzione delle merci, rendendo il commercio molto più fluido tra regioni, stati e continenti.

Apre opportunità e concorrenza per le aziende, Se siamo un’impresa, ignorarlo può rivelarsi fatale.

Vediamo alcuni fatti recenti:

1 – Giugno 2017: Amazon, colosso dell’e-commerce, acquista, per 13,7 miliardi di dollari, i supermercati di lusso Whole Foods, specializzati nel cibo biologico e salutista.

Amazon compra Whole foods, catena dei negozi food Biologici di qualità
Amazon si mangia Whole foods

Non è la prima acquisizione da parte di una società del mondo digitale di aziende tradizionali. La stessa Amazon, nel settore moda, ha acquistato marchi famosi, quali Shopbop e Zappos. Ma la dimensione di questa acquisizione, 13,7 miliardi di dollari, ha un altro spessore.

Dal mio punti di vista, quest’acquisizione delinea un passaggio importante.

Il mondo digitale non è più nicchia di mercato, complementare al mondo reale. Il mondo digitale è parte integrante del mondo reale.

Semmai l’agilità e flessibilità che caratterizza le aziende digitali le rende ora in grado di acquistare aziende tradizionali meno flessibili e competitive. Il che merita doverose riflessioni, da parte delle aziende tradizionali.

2 – Settembre 2017 – IKEA acquista Taskrabbit: IKEA, leader storico del settore arredamento low-cost, affronta la crisi a testa alta e cerca metodi nuovi per contrastare la crisi nelle vendite. Nel settembre acquista TaskRabbit, la startup che permette ai cittadini di trovare professionisti per i piccoli lavoretti. Con questo servizio IKEA potrà rendere disponibile ai propri clienti un’offerta di professionisti, artigiani, lavoratori che completano l’acquisto Ikea, montando, pulendo, tinteggiando gli ambienti che verranno arredati.

Ikea acquista TaskRabbit per offrire maggiori servizi ai suoi cleinti

Mondo reale a digitale si fondono in un disegno complessivo più ampio e complementare.

3 – Settembre 2017: Toys R’ Us catena storica di vendita di giocattoli del mondo reale, con negozi in molti paesi, ha aperto le procedure per il fallimento. La causa? Non ha retto la concorrenza delle vendite online.

Fine di un colosso e di un modo di vendere, con il negozio fisico dove scegliere e provare prodotti con prova diretta dei giocattoli. Far vedere e provare i prodotti non è più determinate, per vendere. Bello, ma non basta. Non più.

4 – Ottobre 2017: IKEA, marchio storico dell’arredamento low-cost, che è cresciuta grazie alla vendita emozionale dei mobili nei suoi punti vendita. attraverso l’esperienza diretta, segnala la crisi nelle vendite. Calano le vendite nei negozi fisici, non compensate dalle vendite nel canale online, pur disponibile per i suoi clienti Ikea.

Una delle iniziative per il rilancio? Dal 2018 avvio del test per le vendite digitali di terze parti, ovvero con uno dei colossi delle vendite online (Amazon o Alibaba).

Lo spunto di riflessione? Per quanto il negozio online della nostra azienda possa essere valido, dobbiamo considerare quanto l’offerta dei nostri prodotti tramite un e-commerce di terze parti possa essere efficace per la distribuzione dei nostri prodotti.

Amazon e Alibaba, oggi, sono formidabili motori di ricerca per prodotti. Riesci con la tua azienda a dar visibilità ai tuoi prodotti quanto questi e-commerce?

In sintesi, quali spunti di riflessione possiamo trarre dai fatti riportati nel post?

Quale il trend e le possibili ripercussioni sull’attività quotidiana delle nostre Piccole e Medie Imprese?

  1. Osserva i trend e quanto avviene a livello globale, perchè il modo di vendere e acquistare sta cambiando rapidamente. Meglio cavalcare i cambiamenti che subirli.
  2. Non pensare che il digitale non abbia nulla a che fare con la tua azienda di produzione. Potrebbe rivelarsi un boomerang.
  3. Per i tuoi nuovi potenziali clienti ( e in parte per quelli esistenti), la tua azienda non è quello che tu dici di essere con la tua brochure o catalogo.La tua azienda è ciò che google dice di te e della tua azienda. L’ho detta un pò cruda, lo so. Ma non è forse così? Tutti i buyers esteri chiedono di sapere il sito web del loro possibile nuovo fornitore e fanno una verifica online. Non lo faresti, come imprenditore, per una verifica su un possibile nuovo e grosso cliente?
  4. Creati una strategia per acquisire nuovi clienti, anche sperimentando nuove strategie. L’immobilismo, per quanto comodo, non è una strategia.

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Fonti e approfondimenti:

Amazon compra whole food

http://www.repubblica.it/economia/finanza/2017/06/16/news/amazon_compra_whole_foods-168263707/

Ikea e la strategia per battere la crisi

http://www.corrierecomunicazioni.it/digital/49209_ikea-asse-con-amazon-per-battere-la-crisi.htm

Innovare o fallire – il caso Toy’s R Us

http://www.repubblica.it/economia/finanza/2017/09/19/news/toys_r_us_bancarotta-175892049/

http://www.quotidiano.net/economia/toys-r-us-1.3407100

 

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PMI alla scoperta dell’EXPORT. Spunti per una visibilità sui mercati esteri

PMI alla scoperta dell’EXPORT. Spunti per una visibilità sui mercati esteri

Spesso incontro titolari di piccole imprese e da tutti arriva un gran interesse a esportare o aumentare la propria quota Export sui mercati esteri.

Poi però, nella pratica, solo una piccola percentuale di aziende italiane esporta regolarmente.

Perchè le esportazioni sono fatte in gran parte da un ristretto numero di aziende?

Perché sentiamo ovunque elogiare il made-in-Italy, ma ci sono aziende dai prodotti validi che non ottengono ordini dall’estero?

Colpa dei prodotti? Direi proprio di no. L’eccellenza di molti prodotti made-in-Italy è sicura ed in grado di reggere qualunque confronto.

Con questo ed altri post che seguiranno, vorrei tracciare alcune delle situazioni tipo in cui mi imbatto quotidianamente. 

Partirò da domande che normalmente pongo ai titolari delle aziende, nella mia fase di check-up aziendale, con le risposte che spesso ottengo.

La base da cui partire per cogliere debolezze e creare strategie di Export efficaci

1 – Avete un sito web aziendale? 

Risposta: Abbiamo un sito web. senza grandi pretese, fatto dal figlio di un amico.

Non viene aggiornato da tempo, ma non credo serva investire sul sito, visto che non mi ha procurato ordini o richieste. 

Riflessione: Se il sito web è scadente o poco curato, trasmette pari immagine all’azienda che rappresenta. Non c’è quindi da stupirsi della sua scarsa efficienza nel generare contatti. Il problema non è che il sito web non serve, semmai che un sito web poco curato non serve. 

 

Se poi il sito web non ha aggiornamenti recenti, né cura del SEO, gestione parole chiave e buona indicizzazione sui motori di ricerca (ovvero se digitando la vostra azienda o quello che fate su google non comparite nelle prime posizioni) di fatto il sito aziendale, pur bello, è una cattedrale nel deserto. Un ipotetico cliente estero può arrivare a voi solo se gli viene detto direttamente l’indirizzo web. 

Senza una ottimizzazione del sito web, un possibile cliente estero deve avere qualcuno che gli fornisce in mano un biglietto da visita con il Vostro contatto, oppure gli spedisca una bella mail di presentazione.

Viceversa non vi troverebbe mai. 

In sintesi: Nel mondo reale, la gestione attiva di clienti arriva dove arrivano i tuoi agenti. 

Fuori da questi confini, se non sei su google non esisti.  

2 – Partecipate a Fiere di settore in Italia o all’Estero?

Risposta: Il nostro prodotto è ottimo, si vende da solo. La partecipazione a fiere sarebbe troppo costosa e difficoltosa per una realtà come la nostra. A noi basta fare in modo che i possibili clienti vedano e provino il prodotto.

 

Riflessione: Se il prodotto fosse effettivamente superiore alla concorrenza, ben targetizzato, ben promosso e con una efficace gestione commerciale, per quale misterioso motivo non c’è la fila di clienti? Non ci sarebbe bisogno di aumentare i clienti ma da correre per evadere in tempi ragionevoli gli ordini in entrata.

La realtà spesso è una sopravvalutazione dei prodotti da parte dell’imprenditore. Imputando le vendite sotto le attese alla forza venduta, non al prodotto o alla strategia commerciale.

Sfato un mito. NON ESISTONO PRODOTTI CHE SI VENDONO DA SOLI.

In sintesi: Ti posso considerare come fornitore solo se ho modo di vederti e vedere i tuoi prodotti. 

 

Il che ci riporta al punto 1. 

Che insegnamento traiamo da questo? Curate la vostra immagine aziendale anche nel mondo digitale. Da qui è poi possibile partire con una serie di strategie per trovare possibili clienti, attive e passive, gestire trattative e creare relazioni durature.

Ma questo sarà affrontato con i prossimi post, dove affronterò:

  • Chi segue l’export aziendale
  • Cataloghi per l’export
  • Listini export
  • Gestione pagamenti
  • Gestione personalizzazioni prodotti
  • Tempi di consegna
  • Accordi di esclusiva

 

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Terzisti alla scoperta dell’Export tra falsi miti e reali opportunità

Terzisti alla scoperta dell’Export tra falsi miti e reali opportunità

Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?

Qual’è l’approccio dei Terzisti ai mercati esteri? Questa domanda mi è stata rivolta nell’ultimo post dal titolo “Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?”.

Per quanto riguarda la mia esperienza, vendere prodotti pronti, così come sono, uguali in ogni parte del globo, è decisamente più semplice rispetto a creare prodotti personalizzati o a marchio cliente.

Quali gli approcci e le criticità d’approccio che le aziende trovano nel rendere appetibile la fornitura, quali terzisti o come fornitori di prodotti a marchio cliente (Private Label), sui mercati esteri?

Ne riporto alcune, dalla mia esperienza diretta.

1 – INSUFFICENTE ATTENZIONE ALLA “VISIBILITA’ AZIENDALE: Ho conosciuto aziende che non si sono preoccupate di creare un proprio brand aziendale, in parallelo alle subforniture (…tanto creo con il brand della mia azienda cliente), che non hanno creato un esauriente ed accattivante catalogo (…Tanto possiamo fare di tutto, Vengano a trovarmi in azienda con qualche idea e ne parliamo), non vanno a fiere di settore (…Siamo troppo piccoli per andare in fiera. Capisco che ci vadano i nostri clienti, ma noi siamo differenti). Noi siamo differenti è la più colossale e comune scusante per giustificare il ritardo nell’innovazione e lo status quo.
Le aziende che si sentono differenti e che vogliono continuare ad agire con le regole degli anni ’60 o ’70, hanno ed avranno sempre più problemi a convivere con il mercato globale e le regole dell’era digitale 2.0.

2- VISIONE TROPPO “DI VICINATO” DELLE OPPORTUNITA’ EXPORT. Ovvero il terzista è abituato a fornire prodotti ad aziende vicine o comunque facilmente raggiungibili. Questo approccio è diventata una “zona di comfort”, creando l’idea, distorta e pericolosa, che i clienti debbano andare in azienda a vedere i prodotti, la produzione e discutere possibili forniture.
Ottimo per chi ha una sede vicino, improponibile per forniture lontane. Perchè mai un Giapponese o un Russo dovrebbe prenotare un viaggio aereo e soggiorno, impegnare almeno una giornata per visitare un’azienda di cui sa poco o nulla, solo sulla proposta “vieni a vedere cosa possiamo fare per te”. Non basta. Occorre fornire qualcosa in piu’.

3- SCARSI INVESTIMENTI IN FIERE ED INCONTRI B2B: Per poter sviluppare un business, in Italia come all’estero, servono clienti. Contatti con potenziali clienti possono arrivare da svariati canali. Fiere internazionali, Missioni internazionali, Banche dati specializzate, società di consulenza specializzate, incontri B2B. Cosi come non esiste una medicina per tutti i malanni, non esiste la formula Export adatta a tutti. Occorre un’analisi (l’equivalente della visita medica) e poi si stabilisce una terapia, modificabile nel tempo in funzione degli effetti. Alcune azioni però sono sempre meritevoli di attenzione e dense di prospettive. Le fiere di settore permettono di “respirare dal vivo” l’aria del settore. Un’immersione nelle attese, desideri, trend, aspettative del proprio settore aziendale. Permettendo di concentrare in poche intense giornate una visone di cosa fa la concorrenza, cosa chiede il mercato, la percezione che offrono i nostri prodotti. Fiere e Incontri B2B sono occasioni importanti di verifica delle nostre potenzialità. Non sono l’unica. Non sono la più economica. Ma sono rapide del feedback. Certo, occorre mettere sul piatto un piccolo investimento.

Come recita il vecchio adagio “Chi non risica non rosica” ) o, per dirla con un detto anglosassone “No pain, no gain”.

4- CONDIZIONI DI AVVIO FORNITURA TROPPO ONEROSE: Creare prodotti personalizzati richiede impegno e passione. Ma non possiamo aspettarci di avere la coda di clienti, se nutriamo aspettative troppo grandi sulle commesse estere e chiediamo un impegno troppo oneroso ai nostri possibili clienti. Guardare cosa fa la concorrenza aiuta a definire la nostra offerta. Analizzare perchè alcuni clienti ci hanno abbandonato aiuta a capire cosa va rivisto. Migliorare è uno sforzo continuo ed anche gli errori aiutano a migliorare. A patto di comprenderli e ridisegnare il futuro, in meglio.

5- PROBLEMI NELLA GESTIONE DELLA FILIERA PRODUTTIVA, OVE PARTE DELLA PRODUZIONE DEBBA ESSERE AFFIDATA AD ALTRI. Mi e’ capitato di dover stimare tempi e costi di prodotti personalizzati, ove alcuni componenti erano da realizzare esternamente. Divenendo questa parte dell’insieme il collo di bottiglia della trattativa, con tempi di pianificazione assai lunghi e nebulosi.

Lavorare con l’estero vuol dire anche essere affidabili. I clienti esteri ci valutano anche sulla base della coerenza, dei tempi di risposta sostenibili e del rispetto delle loro attese. Il prodotto da solo non basta.

Chi ha altri spunti di riflessione da suggerire?

 

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PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?

PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?

Perchè un’azienda che ha sempre prodotto e venduto in Italia, dovrebbe aprirsi all’export?

Vediamo perchè affrontare un’azione di export su nuovi mercati può rivelarsi valido per lo sviluppo dell’azienda e quali tipologie di aziende possono trarre i maggiori benefici.

Perchè la direzione di una Piccola o Media Impresa dovrebbe considerare l’impegno di tempo e risorse ad una strategia di export.

Sempre più spesso le Piccole e Medie Imprese si rendono conto che il solo mercato Italiano è troppo limitato per il proprio Business. L’estero costituisce una possibilità di sviluppo, ma anche una preziosa opportunità di differenziazione del rischio.

Come recita un vecchio proverbio “non mettere tutte le uova in un unico paniere”, oggi più che in passato, basare il proprio business solo sul paniere “Italia” per parecchie aziende risulta un freno alla crescita. Sul fronte vendite, sul fronte prospettive e anche sul fronte finanziario, visti i rischi di insolvenze e ritardi nei pagamenti.

Premesso questo, verrebbe da ritenere logico rivolgersi verso mercati esteri. Essendo un mercato diverso, sarebbe normale pensare ad uno studio di quali sono le dinamiche per le vendite all’estero, le regole da seguire.

Invece spesso incontriamo aziende che si avvicinano al nuovo senza cambiare in alcun modo il loro approccio al mercato, ovvero rivolgendosi ai mercati esteri con le stesse azioni e dinamiche che usano da 30-40 anni, quando magari al timone aziendale c’era il padre o il nonno. Un bel gesto di fedeltà alla tradizione, ma pur se valido sul fronte qualità e produzione, lo è molto meno sul fronte marketing, azione  commerciale e sviluppo del business.

In altri casi gli imprenditori di aziende medio e piccole, si mostrano cauti rispetto ad un’azione sull’estero, ritenendo le aziende non adeguate ad aprirsi alle opportunità provenienti dai mercati esteri. Li vedono come un mercato distante, riservato ai grandi.

Quali tipologie di aziende possono avere benefici da un’azione export?

  • Aziende produttrici di prodotti innovativi, anche se di nicchia. La creatività italiana è alta ed è riconosciuta. Se disponiamo di prodotti validi, le possibilità di mercato saranno maggiori in un mercato globale rispetto al solo mercato interno, schiacciato tra tradizione e crescita rallentata.
  • Aziende produttrici di beni di consumo.  E’ possibile trovare opportunità all’estero per una gran quantità di prodotti, se non spiccatamente destinate al mercato interno. Se stampate e distribuite le guide fiscali italiane, il mercato è squisitamente nazionale, ma potete comunque aprirvi a stampa o guide per il mercato estero. Mantenendo il focus sulla stampa, fiscale o non, che può essere apprezzata anche all’estero. Se l’azienda produce un liquore tipico locale, può  valutare quanto questo possa essere apprezzato al di fuori della zona di produzione, trovandone i punti di pregio e mostrandoli ad un pubblico più vasto.
  • Aziende produttrici di beni durevoli. Se validi e accessibili, c’è un mercato che vi attende, ovunque voi siate.
  • Terzisti, con un know-how che può ben essere apprezzato all’estero. Molti terzisti italiani dispongono di grandi qualità tecniche cui una concorrenza estera agguerrita toglie fette di mercato e riduce il peso delle commesse su clienti storici. Quote di mercato perse a vantaggio di produzioni in paesi con mano d’opera meno qualificata, dai costi di produzione competitivi. I soli clienti nazionali che puntano sull’eccellenza della produzione possono divenire così insufficienti a sostenere la produzione aziendale e l’innovazione. Ma allargando la platea dei potenziali clienti ad un pubblico più vasto, europeo o extra-europeo, le prospettive possono tornare ottimistiche. A patto di avviare una strategia in questa direzione.

Nei prossimi giorni pubblicherò un post con gli approcci classici di molti piccoli imprenditori, che frenano le loro potenzialità di export. Per analizzare criticità e trarre spunti per una strategia export efficace. 

 

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